销售精英的强化修炼

第一讲强大销售心理及恐惧突破

、一、重新认知“销售”职业

1、人们对销售的5大误解

2、重新正确认识销售行业

3、误解培训业的N类人群

二、成功销售人员的N N种特质

1、销售精英须具备的4种态度

2、销售精英突破恐惧4大秘籍

3、销售员提升自信10大绝招

4、销售精英必备的5大素质

5、销售员倍增业绩6大原则

6、史上最强25大销售信念

三、心理强大源于专业修炼

1、积极心理3大作用

2、心理修炼4大法门

3、让你失败的10大糟糕问句

－－【案例分析】：世界上最伟大的销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点

讲第二讲销售目标设定及达成

一、为什么要扩大销售目标的3 3大理由

1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想

2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值

3.销售目标对准太阳，至少也射中老鹰

二、列出设定销售目标的N N个理由

1、成功等于目标，其他都是注解

2、目标可以让人更好的潜能激发

3、目标可以使人更好的掌控情绪

4、目标能使销售人员更加的专注

5、设定目标，会吸引到贵人相助

三、列出达成明确具体目标的N N个条件

四、拿掉阻碍目标达成障碍的6 6大步骤

1.列出事情2.列出借口3.事实真相

4.拖延多久5.造成损失6.最新决定

五、给目标分类并设定明确具体的目标

六、写出十全十美妙不可言的美好一天

七、录制成能量音乐D CD不断催眠自己

诺八、销售人员必须公众承诺自我施压

－－【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维目标案例以及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项以及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及老师现场指点

讲第三讲客户分析及开发

一、客户分析

1、四型人格分类

（1）力量型（2）活泼型

（3）完美型（4）活泼型

2、8种类型分类

（1）从容不迫型（2）优柔寡断型

（3）自我吹嘘型(4)直爽豪放型

（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型

（7）情感冲动型（8）圆滑难缠型

户二、开发客户0 10法

1、亲友开拓法2、连环开拓法

3、权威推荐法4、商圈派单法

5、资源整合法6、展会爆破法

7、兼职网络法8、网络微信法

9、刊物利用法10、圈层活动法

三、客户关系管理

1、客户个人资料管理

2、客户家人资料管理

－－【案例分析】：美联地产集团分析客户及开发客户案例以及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区如何修正

－－【实战训练】：受训学员开发客户动作话术模拟训练及老师现场指点

讲第四讲高效沟通交流

一、高效顺畅沟通H 1H W 5W法则

二、高效顺畅沟通的6 6个步骤

三、高效顺畅沟通的5 5项原则

四、客户普遍存在的6 6大疑问

1、你是谁？2、讲什么？3、有什么好处？

4、怎么证明？5、为什么跟你买？6、为什么现在买？

六、沟通的5 5大形态与技巧

1 1、倾听2 2、发问3 3、赞美

倾听的5个层次发问的2大技巧赞美的6大技巧

倾听的5大步骤销售中6个问句

倾听7大技巧

4 4、认同5 5、模仿6 6、批评

肯定认同8个技巧模仿6大技巧批评的5大技巧

五、高效顺畅沟通3 3大类禁忌

六、高效超级说服力5 5大步骤

1、从容易下手的人开始2、问很简单的问题3、问二选一的问题

4、尽量问封闭式的问题5、问回答是的问题

－－【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正

－－【实战训练】：学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点

讲第五讲信赖建立

一、有效赢得客户信赖9 9大策略

1、切记你的个人形象价值万金

2、坚定诚恳的眼神是销售关键

3、发自内心笑容最易征服客户

4、闲聊客户目标家庭事业爱好

5、寻找共同点，拉近彼此距离

6、牢记客户姓名，令惊喜感动

7、充分发挥你自身的特长优势

8、谈过往经历，适度表露自我

9、帮助客户解决工作生活难题

－－【案例分析】：海尔集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在与客户建立信赖感时注意事项及误区如何修正

－－【实战训练】：学员建立信赖时技巧话术模拟训练及郑老师现场指点

第六讲挖掘客户需求

一、购买者心理的8 8个阶段

1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔

二、顾客购买2 2大心理动机

1、追求快乐2、逃离痛苦

三、客户需求分类

1、不知道2、不确定3、很清楚

四、找出客户问题4 4大步骤

1、说出客观存在事实2、将事实转化成痛苦

3、将问题与客户链接4、解决方法（假如）

五、找出客户需求4 4大步骤

1、问出需求2、细化需求

3、问出决定权4、问出承诺

六、问出需求缺口3 3大步骤

1、现有产品是什么？

2、现有产品优点是什么？为什么？

3、希望哪里可以更好？为什么？

七、找到客户心动扳机3 3大法宝

1、问（家庭、事业、兴趣、目标）

2、听（反应、重复、长时间）

3、看（表情、房间相片、反应）

－－【案例分析】：联想集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项以及误区如何修正

－－【实战训练】：学员挖掘客户需求动作和话术训练及老师现场指点

讲第七讲塑造产品价值

一、塑造产品前先塑造公司3 3大策略

1、对公司规模进行塑造

2、对公司速度进行塑造

3、对公司权威进行塑造

二、塑造产品前先塑造老板3 3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就员工的胸怀和境界

3、塑造老板敬畏客户之心

三、塑造产品4 4大策略

1、不断塑造购买产品带来的好处

2、重点塑造购买产品独特的卖点

3、购买后给客户带来怎样的快乐

4、不买给客户造成什么样的痛苦

四、塑造证据2 2大策略

1、通过人证予以塑造

2、通过物证予以塑造

－－【案例分析】：华为集团销售员塑造产品价值案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论塑造产品价值注意事项及误区及如何修正

－－【实战训练】：塑造产品价值动作和话术实战训练及老师现场指点

第八讲解除客户抗拒

一、解除客户抗拒7 7个方法

二、了解竞争对手6 6个方面

1、了解竞争对手产品详情

2、了解竞争对手产品价格

3、了解竞争对手广告宣传

4、了解竞争对手销售情况

5、学习竞争对手销售技巧

6、设计应对竞争对手策略

三、分析竞争对手5 5大步骤

1、了解竞争对手各个方面情况

2、分析与竞争对手的具体差异

3、重点强调自身产品服务优点

4、提醒而非攻击竞争对手缺点

5、客户从对手转向我方的见证

四、5 5大解除抗拒步骤

1、判断真假2、确认唯一3、再次确认

4、取得承诺5、赞美锁定

五、解除抗拒七大技巧

1、提问法2、讲故事法3、转移话题法

4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法

7、送附加值法

六、解除7 7个注意事项

1、不忽略2、不反驳3、不争辩

4、不藐视5、不强迫6、留面子7、潜台词

－－【案例分析】：阿里巴巴销售员解除异议案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及误区及如何修正

－－【实战训练】：解除异议动作和话术模拟训练及老师现场指点

第九讲客户成交

一、成交核心是什么？

二、为何不能成交？

三、如何转变观念？

四、成交3 3大信号？

1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号

五、成交时机出现后的“四不要”

六、成交时机出现后的“四强调”

七、如何掌控成交热度？

1、提升热度

2、维持温度

3、成交后维持并升华温度

八、改变成交关键用语

1、签单—确认2、花钱—投资3、合同—书面文件

4、购买—拥有5、提成—服务费6、问题—挑战……

九、成交3 3大步骤

1、成交前

2、成交中

3、成交后