商用车企业TOP客户开发

1.课程说明

•目标学员：商用车营销公司区域中心经理、大客户经理 

•授课时间：6h 

•授课形式：工具应用与实战模拟演练

2.  课程收益

•建立市场分析和客户需求预判逻辑体系 

•提高大客户经理TOP客户开发能力 

•了解不同行业大客户的需求差异 

•学会如何快速与大客户建立关系

 •学会如何判断及了解大客户的期望值 

•提高客户经理制定商务方案的能力 

•提高商务方案制作及演讲能力 

3.  工具及输出

•工具：思维导图

                角色转换

                PPT模板

•输出：商务投标方案

                一体化解决方案

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课程大纲：

一、产业政策及行业发展趋势

1.2019中国经济发展形势 2.2019中国物流发展形势及模式 3.商用车市场机会

演练及输出; 大区市场分析

二、TOP客户需求特点及采购模式

1.TOP客户类型 2.客运类客户运营及需求特点 3.货运类客户运营及需求特点 4.专用车TOP客户组织特点及需求特点 5.TOP客户采购模式

演练：目标客户画像及需求痛点分析

三、TOP客户开发策略

1.区域市场环境与目标客户定位 2.如何寻找目标行业客户 3.客户角色类型及关键岗位职能 4.客户商务拜访及公关技巧 5.客户开发业务切入点 6.客户需求识别及痛点分析 7.商务谈判场景演练 8.一体化方案制定

演练：每个小组为单位，制定TOP客户开发策略

四、商务方案呈现及投标汇报

1.商务投标方案制作 2.如何写一个漂亮的商务方案 3.商务方案演讲

演练：模拟TOP客户“商务投标方案”现场讲标