高客沟通与信托课纲

高净值客户的财富管理沟通

与保险金信托

课程讲师：许宝利

课程时长：6小时

课程对象：私行理财经理、银行高客客户经理、投资顾问等

教学方法：60%理论讲授+20%现场练习+20%点评与案例演示

课程大纲 -------------------------------------------------

课程背景导入人们理财的目的 ，是为了追求收益 ，这没有错。但纵观现在的财富市场 ，亏损者比我去你妈逼。比皆是。上当受骗者、倾家荡产者屡见不鲜 ，但货币在贬值 ，通货膨胀在继续 ，人们追求收益的脚步不会停。中国的中产阶级家庭越来越多。高净值家庭已经突破几百万 ，为应对通胀 ，人们不得不进行投资理财。投资理财不光要关注收益性 ，还要关注安全性。但对于绝大部分人来说 ，投资理财的专业性是很强的 ，人们并不掌握相关知识。第二章 如何唤起高客的需求本章系统性讲解“不安即需求”的事实 ，根据客户的心理变化趋势 ，让“使其不安、令其不满”的情绪 转变成可落地的需求。经过高净值客户的真实案例分析 ，为学员展现一个客户从不感兴趣到购买了多份产品的转变过程。在整个过程当中 ，怎样发现问题， 引发客户的不满， 明确客户的需求 ，提出解决方案， 得到客户的认可并签单的全部过程。1、分析高净值客户当前的理财误区

如何挖掘客户的不满？

为客户的不满情绪找到解决方案

资本性收入如何解放劳动性收入？第三章 资产配置的特点及实操

本章通过财富管理的资产配置大循环，深入解析资产配置的重要性及必要性。并详细介绍资产配置的相关金融工具。

深度解析资产配置大循环的内在逻辑

抓住配置的安全性与收益性的平衡点。

配置的攻守防策略（足球场理论）

成交、客人如何做决定本章通过消费心理学、深入剖析人们在生活中产生不满、到想要改变、到寻求解决方案、下决心购买的心理决策过程。让理财经理轻松把握成交信号，适时做出成交动作，完成成交活动。

深度解析人们的购买决策心理。

六大购买行为动机的特点与不足。

规避痛苦与追求幸福的底层消费心理

通过案例讲解促成技巧

为什么？成交需要帮客户下决心

第五章 为什么保险是资产配置的必选项本章系统性讲解保险在资产配置中的作用与意义 ，深度解析保险资产对投资性资产的促进作用 ，尤其对高净值客户为什么需要保险资产配置？给出明确的理由。真正解决客户关于“保险收益低为什么还要买”的问题。

保险资产的杠杆性作用

保险策划与风险管理

保障性资产对投资性资产的促进作用

保险收益低却是不可或缺的安全性资产第六章 保险金信托

本章通过介绍家族信托，全面的讲解保险金信托的实际操作流程，并深入分析保险金信托对高净值客户在财务管理当中的实际意义和价值。

1、家族信托的定义、结构及特点。

2、家族信托的建立和管理。

3、家族信托的风险控制。

4、家族信托的财富传承规划。

5、家族信托的实操案例。

第七章 案例演示陆先生：76岁，演员，陆夫人：62岁，退休

儿子：43岁，未婚 职业、导演

资产：北京香山有两套别墅

金融资产大约四五千万，喜欢保本型理财。

1、保本型理财方式真万无一失吗？不进行资产配置有那些问题？ 2、深入思考“使其不安，令其不满” 的需求换起方式是如何唤起需求的？