团队专业陪谈（财私类）

团队专业陪谈及场景应用

——高净值客户维护和营销系列

【课程目标】

全方位KYC——如何寻找客户痛点和需求点？

陪谈方案——如何进行一次周密而规范的拜访？

沟通技巧——如何提升在客户心目中的专业化形象？

解决方案——如何才能满足客户真实需求并做到银客双赢？



【课程特点】

1.同一客户案例贯穿每个环节，便于学员系统化学习；

2.主要环节均提供相应工具，便于实战；

3.学与习相结合，将复杂问题简单化，给学员启发式思路。

【适应对象】财富顾问、客户经理、中心主管。

【课程时长】0.5—1天



【课程纲要】



一、面访前内部沟通与准备

（一）引言：客户经营五步法与陪谈流程步骤

（二）联席会议及内部沟通

1.打破传统的KYC方法和思路；

2.面访目标与方案的制订；

（三）案例导入：客户会诊的思路、方法及陪谈方案（实战练习）

1.客户基本信息与营销机会

2.客户特殊信息与痛点发现

3.客户财务信息与营销目标

二、专业陪谈流程与主要事项

1.客户邀约：如何才能提高邀约的成功率

2.面见准备：方案准备，资料准备

3.面见过程：面谈六原则；面谈注意事项

4.后期跟踪与管理

三、陪谈角色分工与中立立场

1.角色分工与配合：ABC法则

2.中立立场体现与语言风格：客户沟通五原则

3.客户经理的主要配合方式（案例场景）

四、特色材料准备与陪谈演练

1.财富顾问特色材料准备：

（1）客户信息收集

（2）专业知识储备

（3）规范化的方案呈现

（4）举例：经济数据及境内内外市场；资产检视报告

2.陪访前模拟演练：

（1）根据客户信息确定拜访计划

（2）客户陪谈后的点检

（3）依照ABC陪谈法则，进行情景模拟演练

（4）点评、总结、分析、纠偏，到成共识。