《华为实战大项目与大客户运作》

华为实战大项目与大客户运作

课程背景 -------------------------------------------------

华为实战大项目与大客户运作课程，是依托华为多年在全球市场摸爬滚打的经验，精心打造的一门专业课程。在当前全球经济一体化的大背景下，企业如何有效管理大型项目，以及如何与关键大客户建立稳固的合作关系，成为企业发展的关键因素。本课程的背景，正是基于华为在通信、IT、智能终端等领域成功运作的众多大型项目案例。

课程旨在揭秘华为在面对复杂市场环境时，如何通过科学的项目管理方法和精准的大客户运营策略，实现企业价值的最大化。通过学习华为的大项目管理精髓和大客户运作模式，学员将深入理解华为如何高效整合资源、优化团队协作、提升客户满意度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

通过本课程，你可以系统的掌握大项目和大客户运作的理论知识、方法与技能，能够通过大量详实的2B和2C案例，掌握具体做客户关系以及解决方案引导的方法论，以及实战落地方案，还可以掌握大客户组织建设、市场洞察、运作方法和大客户团队考核的基本原则。本课程课后有可选的项目跟踪表定制服务和销售陪跑服务，理论结合实战，严格扎实落地使用后，可提升10-30%的项目成功率。老师在以往辅导企业实战落地过程中均达成了ROI≥5的效果（ROI=客户收益/客户支付费用）。课程收益 -------------------------------------------------

■ 掌握线索、机会点的识别方法，掌握线索、机会点的引导理论，掌握线索、机会点的运营手段；

■ 掌握大客户运作的高级方法论和手段,如业界首次提出的客户关系银行概念等；

■ 通过大量案例讲解，掌握销售项目运营的内在逻辑；

■ 讲解大量销售人员适用的工具，掌握这些工具的意义和使用方法；

课程特色 -------------------------------------------------

● 实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

● 实用性：各种销售工具和方法论；

● 实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

● 趣味性：本课程有大量通俗有趣的演练内容以及鲜为人知的华为发展历史的讲解；

课程时间 -------------------------------------------------

课程理论讲解以及随堂演练，6小时；

课程对象 -------------------------------------------------

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，或所有面向客户，参与销售的人员均可参与；本课程需参训人员准备好日常销售工作中遇到的问题和销售项目运作案例，以便完成课堂作业。

课程方式 -------------------------------------------------

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、团队共创、演练设计等

请组织者以小组为单位组成课堂，各小组应准备白板和文具供使用。课程大纲 -------------------------------------------------

01：华为为什么要引进LTC

您肯定吃过红烧肉，也可能做过这道菜

基于理工思维，做一道用户满意的红烧肉需要几步？

总结：做红烧肉项目的关键点

大多数企业面临的问题：客户似乎在离我们远去？

大多数企业的销售项目成功率较低

案例：HW早期在市场上的困难

HW向西方公司学习的历程

HW向西方公司学习的关键成功要素

华为的LTC流程：思考前移，触点扩大，过程量化

华为这么做，想达成的目标

02：大项目运作--- 线索管理（ML）

LTC ML的作用

线索与机会点的定义

哪些是线索，哪些是机会点（演练：5min）

发现线索的关键点

线索区分的演练（演练：5min）

验证线索的方式

如何做线索的培育？

案例：寺庙经济，你是怎么成为施主的？

案例：你会找谁算一算？

引导客户从发现问题到承认痛点

案例：产品线总裁的一次交流

痛点层次是符合消费者决策AIDA模型的

问题1：如何提高时间效率，快速判断人和事

问题1案例：一句话背后的Why

问题2：如何提升沟通能力和让客户感受诚意

问题2案例：请吃饭的诚意

练习一下：钻石的商务沟通（演练：10min）

问题3：如何快速拉进和客户的距离

通过Ai快速了解信息

通过Ai快速了解信息-提问技巧

SPIN方法论：怎么问客户问题

SPIN案例：请吃饭的诚意

什么是B2B？什么是B2G？

人性的层次决定了帮助客户成功是多维的

案例：能量最低，趋利避害是人的本性

B2B和B2G的相同点

B2B和B2G的不同点

B2G项目的操作方法

B2G项目常用思路：促进和降低

某B2G人才房项目案例

七种武器：如何快速促进客户关系

03：大项目运作--- 机会管理（MO）

LTC MO –帮助销售团队管理机会点、成功拿下项目

三维度，四板块洞察机会点

差异化价值分析

案例：某解酒产品的差异化价值分析

演练：王婆卖瓜的差异化价值分析(演练：15min)

演练可能的答案之一：王婆公司的差异化价值

您愿意买哪个产品

项目决策链——分析谁参与什么决策

华为客户关系量化评估模型

案例：半路杀出个程咬金-出问题的技术排名

案例分析：半路杀出个程咬金-决策链分析的作用

演练：决策链分析（演练：15min）

销售项目运作

投标关键点在标前

如何开好一个项目分析会

项目分析会-关键客户分析（人）

项目分析会-关键任务分析（事）

销售项目运作五角星：SPI公司的PPVVC模型

项目总结的伟大意义——复盘、赋能和实战演练

案例：通过复盘提升客户满意度，提升利润（不提供此案例课件）

总结：销售项目运作也是流量运营

04：大客户运作

华为销售组织的进化史

大客户组织变革始终往一线倾斜

大客户组织进化：未来的战争是班长的战争

大客户铁三角的核心是围绕共同目标

大客户铁三角的KPI考核

科学分钱：大客户组织的基本分配原则

大客户战略五看

大客户战略三定

大客户业务洞察

大客户规划：价值市场分析

大客户分级管理体系

大客户战略地图

大客户销售目标：从市场空间到销售目标

大客户关系管理：华为的三大客户关系体系

大客户销售项目的4321模型

大客户项目的销售漏斗和误区

客户关系银行账户概念

演练：客户关系账户的存取行为

华为大客户运作的核心武器

三板斧之一：样板点参观

三板斧之二：总部参观

三板斧之三：试验局

一指禅：站在客户角度，5分钟说清楚优势

大客户MCR体系架构全景图

05：One More Thing

总结和Q/A（理论，案例，演练，工具；流程，落地，实战，业绩）