数字化时代客户经营课纲

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”

之数字化时代客户经营

课程背景：

近几年，银行网点的流量客户增长量越来越少，存量客户也不断流失。这是由于随着数字化时代的到来及市场的竞争，大量客户找到了更适合自己的金融服务渠道；另外，在以往的经营中，很多银行的员工没有进行真正意义上的客户经营，导致在竞争中没有情感因素的客户关系很脆弱，一旦遇到同质产品的超值服务，客户自然会选择离开。管理大师彼得.德鲁克曾经说过:“在动荡时期，最大的危险不是动荡本身，而是仍然按照过去的方法来行事！”希望本课程能给大家带来新的思考和新的实践。

培训形式：理论讲授+案例解析

培训对象：分管行长、支行长、理财经理

培训课时：1天

课程大纲：

第一部分：转变管理思维，实现经营突破

推销员

营销员

营销顾问

第二部分：塑造点、线、面有机结合的营销思维

点化思维

线化思维

整面思维

第三部分：依据“鱼塘理论”了解你的客户关系

鱼饵

水质

氧气

第四部分：剖析三类银行客户的营销策略及方法

存量客户

流量客户

增量客户

第五部分：重点客群经营

重点客群经营的总体思路

银行经营面临的问题

1.1.1 结构

1.1.2 竞争

1.1.3 维护

1.2 新冠疫情加速了客户经营模式的转变

1.2.1 线上、线下

1.2.2 经营细分

1.2.2.1 分层：资产

1.2.2.2 分群：特征

1.2.2.3 分类：关系

1.2.2.4 分级：维护

重点客群经营的核心

2.1 营造专属感

2.2 凸显专业度

3、 重点客群经营常见误区

3.1 客群不精准---亲子客群

3.2 需求不明晰---非金融需求

3.3 关系不稳固

4、 重点客群经营流程

4.1 客群细分

4.2 需求分析

4.3 产品策略

4.4 工具匹配

4.5 流程制定

4.6 动作设计

4.7 维护计划

4.8 活动方案

第六部分：微信客户经营

理财经理的困惑

传统营销管理链条

微信营销管理链条

创建微信群的5个要素

微信群经营的5个“定”

微信群经营的目的和理念

微信群构建的5步法

长寿微信群的关键要素

微信群主题挑选

微信群价值塑造

线上0成本产说会流程

微信IP建立