保险营销技能提升课纲

“桃花潭水深千尺，不及保险贴我心”

之期缴保险营销

课程背景：

随着资管新规的落地及日趋激烈的市场竞争，销售保险产品已成为理财经理一项非常重要的工作，但是银行传统的向客户销售产品的难度较大：一方面营销人员为了完成任务及追求最大的利益销售回报，往往只用几句简单的营销话术；另一方面忽略了以客户为中心的重要性，从而增加销售难度。同时，一味求快的做法对金融从业人员的职业生涯发展也造成了隐患，亦不适于当下监管日益严格的市场环境。本课程从理念疏导入手，阐述保险在人们日常生活中的重要性、详解顾问式营销客户需求挖掘、典型客群营销及异议处理，有高度有深度，紧贴实际，易于落地，是营销保险的经典课程。

培训形式：理论讲授+案例解析

培训对象：分管行长、支行长、理财经理、厅堂客服人员等

培训课时：1天

课程大纲：

第一部分：保险的重要性

通过两句话导入：

人“自然会老、偶然会病、突然会残、必然会死”

保险是一个可以“拿走担忧、完成心愿”的工具

通过实际案例阐述保险在日常生活中的重要性

第二部分：保险在资产配置中的作用

资产配置的定义

资产配置的重点

资产配置的核心

资产配置的意义

资产配置的总结

资产配置模型及模块分析

2.1 财富管理金字塔模型

2.2 标准普尔家庭资产配置模型

2.3 六个账户管理规划模型

第三部分: 用保险搭建客户防守系统

保险的功能

马斯洛需求理论

搭建防守系统

购买保险的原则

第四部分：银行保险营销现状分析

银保市场发展前景

银行网点销售保险存在的问题

银行网点销售保险难点

国民对保险的意识需引导与加强

第五部分：保险顾问式销售流程讲解

1、 顾问式销售定义

2、 顾问式销售步骤

3、 顾问式销售优势

第六部分：保险客户关系建立和销售铺垫

1、 客户关系建立的步骤

1.1 白领客户关系建立

1.2 亲子客户关系建立

1.3 老年客户关系建立

1.4 商贸客户关系建立

1.5 外来务工客户关系建立

销售铺垫

第七部分：保险需求发掘九步曲

1、 发掘需求前的准备

2、 发掘需求九步曲

2.1 提问（客户7问）

2.2 配置方案

2.3 心愿达成

第八部分：典型客户保险需求发掘

1、 白领客户

2、 亲子客户

3、 老年客户

4、 商贸客户

5、 外来务工客户

第九部分：重点客群保险营销话术

1、 白领客群

2、 亲子客群

3、 老年客群

4、 商贸客群

5、 外来务工客群

第十部分：保险业务促成

1、 促成的前提

2、 促成的方法

第十一部分：保险营销常见客户问题及异议处理

保险都是骗人的，我不买保险

保险没用，有社保了

保险我已经买过

保险投资期太长

保险收益太低了

需要考虑一下

保险的红利确定吗

第十二部分：保险销售成功案例解析

真诚的客情维护

专业的保险规划

良好的服务心态