《保险大单销售技巧》

保险大单销售技巧

课程背景：

随着我国中高净值人群数量的日益增加，大额保单的需求也更加旺盛，由于客户获取信息的平台越来越多，因此对于财富管理工作人员来说：专业、精准、高效的客户经营与服务就显得尤为重要，

当我们面对客户的沟通，一筹莫展，不知从何下手……

当我们与客户沟通时候，不知从何聊起，不知客户想聊什么，气氛冷淡……

当我们在和高端客户沟通风险管理时，心中充满了不自信，开不了口……

当我们谈起了法律、税务的时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止……

当增量已难突破，面对存量客户，如何管理与维护，提升客户品质成为难题……

因此我们的财富管理从业人员在中高净值客户的经营与维护专业技能有待提升

本课程从了解高净值的需求开始，到从法税的角度，深入分析梳理各层级客户所面临的风险，结合真实的案例，与谈单场景的模拟，帮助学员学会不同客户的面谈沟通、需求管理、资产配置需求，提升保险销售业绩。

课程收益：

● 梳理中高净值客户经营的核心难题与9大销售误区

● 中高净值客户的6大核心风险与常用财富管理6大工具梳理

● 掌握4个税务风险隔离策略，帮助客户做好税收风险的管理

● 掌握4个资产保护方法，帮助客户规避资产代持中的4大风险

● 掌握财富保全的3个关键，帮助客户管理婚姻中的财富风险

● 掌握长寿时代养老的3大风险，帮助客户提前做好养老的规划

● 掌握高净值客户财富传承的4大风险，帮助客户做好的财富规划和保全策略

● 运用中高净值客户大额保单销售7步法，推动大额保单销售与成交

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问、保险公司银保渠道主管

课程方式：讲授+案例分析+小组讨论发表+现场实务训练

课程大纲

第一讲：梳理中高净值客户经营核心

一、中高净值客户经营开发的难题与核心

1. 中高客开发难题与破局之道

1）成交五部曲：邀约→面谈→确需→方案→签约

2）成交核心：邀约、面谈

3）难点：见不着、不会谈

4）破局关键：建立中高客（法税）思维——中高客关心什么、害怕什么？

2. 中高客开发的核心：

1）思维建立：根据中高客的需求升级自己的认知

2）聚焦兴趣点/痛点：轻松破解中高客邀约、面谈难题

3）定制方案：针对中高客群体的风险地图，提出保险/信托解决方案

4）建立法税体系：了解法财税政策的变化，建立与中高客的长期服务关系

二、中高净值客户营销常见误区

1. 常见的6大销售误区

1）只谈保险，忽略人性

2）只谈利率下调，不谈生活热点

3）过分强调保证，对分红部分没底气

4）过分强调和蔑视专业的极端

5）太会讲道理，不会讲故事

6）对所有客户只有一套营销逻辑

2. 3大意识误区

1）一定会买——客户有钱，那么客户一定会购买保险？

2）已经买了——客户已经购买过了，不会在购买了？

3）已被营销——客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户

第二讲：中高净值客户的核心风险与常用财富管理工具梳理

一、中高净值客户的核心风险

1. 刚性支出风险：解决刚性支出的需求

风险因素：子女教育婚嫁、养老

2. 所有权风险：解决私人财富保有及定向传承问题

风险因素：税务、婚姻、继承、债务、监护

二、常见的财富管理工具分析

1. 赠予

2. 代持

3. 遗属

4. 法定继承

5. 大额保单

6. 家族信托

第三讲：高净值客户群体分类营销

类型一、个人及企业的税收管理

1. 金税四期的时代背景及新变化

案例：《繁花》中宝总的第一桶金

——以数治税更全面的监控

2. 金税四期挑战下，高净值客户的财富管理风险

1）个税少缴或漏缴风险

案例：被上游企业牵连的2800万税收之痛

案例：安徽某国际酒店的退婚宴涉税案例

案例：网红主播的天价补税案

2）高额遗产税风险

案例：韩国三星长公主继承了多少财富

数据汇总分析：2024年被查企业汇总分析

3. 企业主客户的风险隔离策略

1）风险隔离工具：代持、海外资产配置、大额保单、家族信托

2）4大风险的解决方案

a税务风险——将显性资产转为隐性资产

b存量财富税负风险——将高税负财产转为低税负财

c遗产税风险——规避传承阶段的税负

d税源不足风险——储备税源，确保遗产的顺利继承

类型二、代持资产的保护

1. 4大风险：继承风险、婚姻风险、债务风险、道德风险

案例：明星将1.6亿元转至母亲名下代持，需要通过公证或诉讼才能过户

案例：房产因代持人离婚被分割

案例：代持房产被债权人查封执行、背上巨额债务

案例：全职太太代持房产，拒绝归还

2. 代持的资产3个保护策略

1）签署严谨的书面代持协议2）让代持人近亲属签署知情函

3）保留委托人实际支付款项的证据

4）选择专业机构代持：大额保单或保险金信托

类型三、婚姻财产的保护

1. 9个典型案例了解民法典婚姻家庭

案例：订婚10万彩礼，分手要求返还遭拒绝

案例：婚礼现场闪现天价大额存单，离婚后要求返还遭拒绝

——当爱已成往事，彩礼何去何从

案例：男方婚前父母出资购置婚房，登记在两人名下，离婚要求分割

——离婚房产怎么分

案例：借款用于打赏网络主播，要求夫妻共同承担债务

——个人债务个人担，合意举债共同还

案例：家务也有“价”，离婚补偿案

——婚姻中弱势方的财富保障新策略

案例：消失的她与上海独生女2亿离婚案分析

——天价离婚

案例：非婚生子女争产案例分析

案例：刘强东的1元收入案例

案例：默多克第五次结婚案例分析—邓文迪仅分了2套房产

——提前的规划，财产的保全

2. 婚姻的财富保全

1）婚前财产防止婚内混同（3个方案）

2）婚内财产保护（3个方式）

3）防止非婚生子女争产保全（2大策略）

类型四、养老的规划

1. 长寿生活的现状

数据解读：百岁人生数据呈现

案例：“从摇篮到天堂”的康养模式

2. 养老所面临的问题

1）护理市场严重不足：高龄化、空巢化、失能失智催生千万级的照护刚需人群

2）子女照顾负担大

3）终身失能/失智概率61%——一人失能，全家失衡

案例：《都挺好》苏大强的老年生活

案例：上海独居老人300万房产赠与水果摊主

案例：老伴突然离世的悲伤——与新认识的人共同生活弥补心灵的缺失

3. 长寿风险规划策略

1）财富管理方面：增额终身寿或分红型年金

2）固定资产方面：房屋设独立居住权

类型五、财富的传承

1. 传承中的风险：债务风险、继承风险、遗嘱风险、家族信托规划传承

——三个不确定性：时间不可控、财产不可控、对象不可控

案例：富贵鸟掌门人后代放弃继承

案例：许麟庐老先生的家族争产案

案例：富商去世，非婚生子女继承80%，婚生女无法接受

案例：杉杉集团再一次易主

案例：华人首富超人李嘉诚的传承规划

案例：巴菲特遗嘱传承规划铁三角——遗嘱+信托+慈善基金会

2. 传承的工具分析

1）赠与——无控制力，财产过户及完成所有权转移

2）遗属——效力常被挑战

3）继承——需要公证

4）大额保单、家族信托——隔离性强

第四讲：中高净值客户大额保单销售七步法

步骤一、锁定目标客户——保险客户画像

1. 有现金、有风险、有理念、有粘性

2. 风险隔离：企业主客群、关注金税四期及公司法的敏行业

3. 税收优化：董监高客户、关注个税改革、曾经有处罚记录

4. 财富传承：复杂专属多婚姻、多子女家庭

5. 专属财富：子女适婚年龄、富太太客群

步骤二、收集客户信息KYC——定位法律角色

1. 客户的家庭信息

2. 客户的企业经营信息

3. 客户的财务信息

步骤三、评估法商、税商风险——隐性需求挖掘

——根据客户的生命成长周期及KYC信息评估风险

工具：生命周期信息表（单身期、形成期、成长期、成熟期、退休期）

步骤四、法律与金融工具的替代与融合

1. 法律工具：赠与协议、婚内协、遗属

2. 金融工具：人寿保险、家族信托、基金定投

步骤五、精准的大额保单或保险金信托架构设计

1. 投保人设计

2. 被保险人设计

3. 受益人设计

步骤六、法商、税商财富与风险管理计划书

——出具初步确定的财富管理方案

步骤七、方案再平衡