04-《供应链盈利的实践者——采购人员的综合能力提升》

供应链盈利的实践者——采购人员的综合能力提升

课程背景：

市场商业环境变化快速，不确定性日益明显，客户对需求响应速度的要求日益加快，消费者的采购行为日趋小批量，多品种，竞争对手不断推陈创新，降维打击。与此同时，包括电商平台，企业出海的新经济模式重构了商业场景，在这种冲击及重构的市场巨变中，供应链被重新定义。

在此竞争的环境里，解决成本，交付，质量三个问题，是重新审视和定义供应链的关键。企业内部面临生产成本逐年上升，产品质量要求不断提高，企业外部面对客户降价，供应商涨价的局面，企业只有应用好S&OP工具，建立拉动式生产模式，与战略供应商建立价格共享体系，使供应链不仅仅是职能部门，更是企业的价值创造中心。而占有企业资金50%以上的采购支出决定了供应链是否具备盈利能力，而掌握采购支出的采购人员的综合能力决定了采购成本的高低！

通过对200家世界500强公司的调研，数据显示采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5-10%。深度挖掘采购降本将对企业的利润增加起到非常关键的作用。而承担采购任务的采购人员在实现降本增效的目标中贡献巨大！

本课程旨在提供采购人员综合能力提升的方案，通过培养和激励采购人员，聚焦成本控制，表达谈判，市场预测，持续学习等六个主要能力的提升，帮助学员不仅提升能力，而且会应用于供应商管理，采购谈判的实践中，实现企业供应链盈利的目标！

课程收益：

企业收益：

1、建立一支有战斗力的采购团队-实现公司降本增效的目标

2、提高采购团队的凝聚力-具备共同的工作思维模式，便于沟通，提高工作效率

3、增强企业核心竞争力-人才和人才的综合能力成为企业的核心竞争力

个人收益：

1、认识自我，明确六个采购综合能力的要求

2、学会沟通协调及谈判能力，在供应商开发，考核淘汰方面游刃有余

3、解决不会谈判的困局，熟练应用哈佛谈判法，掌握谈判的主动权，完成工作目标

4、学会能力提升的六个方案，锻炼自我的工作技能，拓宽工作范围

5、掌握供应链集成的能力，创造从采购岗向供应链其它岗位发展的机会

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：供应链总监+经理、采购经理、物流经理、采购专员和其它非生产部门涉及采购行为的员工

课程方式：理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程工具：

1、财务损益表

2、PEST定位

3、波特的5力法

4、供应商评估的10C标准

5、PDCA闭环

6、哈佛谈判法

7、成本分析法

课程大纲

第一讲：采购破局战——降本增效，开启采购人员能力升级狂飙模式

一、挑战——降本增效的压力

1. 利润增长点的挖掘要求

2. 外部大宗物料的价格变动

3. 客户持续降本的诉求

4. 竞争对手的成本优势

5. 新产品的迭代升级

工具：PEST分析

二、动力——开源节流的关键

1. 开源受阻（销售利润巨降）

2. 节流不力

1）生产成本高升

2）研发投入增加

3）质量要求提升

3. 关键贡献-采购降本

1）采购流程优化及体系建设

2）采购组织专业化和采购架构调整

3）采购技术与工具创新

4）深化与供方合作，向供应链要利润

工具：财务损益表

三、认知-对采购的三个思考

1. 买东西思维（简单成交）

2. 谈判思维（博弈）

3. 联盟合作（利益捆绑）

四、聚焦-六大能力的提升

能力一：沟通协同能力

能力二：表达谈判能力

能力三；成本控制能力

能力四：战略思考能力

能力五：持续学习能力

能力六：市场预测能力

五、考核-形成能力提升的闭环管理

1. 年度降本指标

2. 供应商物料及时交付率

3. 供应商开发数量

工具：PDCA闭环

练习：我目前的能力及我希望提升的能力

讨论：如何通过采购人员的能力提升实现降本增效

案例：某企业对采购人员精益生产的培训效果分析

第二讲：采购逆袭计——综合能力进阶，打造采购高绩效传奇之路

一、采购工作的现状

1. 狠砍价

2. 催订单

3. 盯付款

二、采购人员综合能力提升方案

方案一：组织架构调整——“采”“购”分离，能力要求重新定义

方案二：培训——参加采购课程培训，增进对采购工具的掌握

方案三：轮岗——熟悉不同物料的采购，锻炼采购议价能力

方案四：实战——参加采购项目，增加实战机会，提升沟通协同能力

方案五：外审——参加供应商审核，积累供应商管理能力

方案六：参展——增加供应商开发机会，能力得到锻炼

三、能力创造价值，提高采购人员的高绩效

1. 现状能力评估

2. 能力提升目标设置

3. 六个提升方案的应用

练习：采购岗位能力矩阵评估

案例：一个采购总监的职业发展路径图

第三讲：供应管理经——修炼供应商管理“真经”

一、供应商筛选能力判断

1. 判断标准

2. 引进流程

3. 考核制度

二、合同谈判能力考验

1. 商业法

2. 技术语言

3. 质量协议

三、市场预测能力培养

1. 成本构成（采购物料成本与大宗物料价格变动之间的关系）

2. 交付限制（市场处于卖方市场）

3. 汇率影响（报价调整）

四、供应商关系界定能力

1. 交易型（关注订单金额）

2. 合作型（关注长期交付）

3. 联盟型（价格保护）

练习：在供应商管理过程中的能力应用

讨论：供应商管理中对采购能力的挑战

案例：某供应商开发的失败经验总结

第四讲：谈判必杀技——能力武装下的采购谈判，轻松拿捏对手

一、学习谈判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的角色定位

2. When时间-谈判的开始时间

3. Where地点-主场，客场的选择

4. What对象-谈判标的物的研究

5. How方法-谈判的13个方法

二、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法

2. 应用成本分析法

3. 采取九种压价方法

三、理解哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：把人与问题分开

要点二：着眼于利益而非立场

要点三：提出互相得益的选择方案

要点四：坚持使用客观标准

四、灵活应用谈判的沟通技巧，推动谈判顺利推进的能力

1. “听”出含义——清晰明确对方的谈判诉求

2. “说”出理由——增加谈判条件的可信度

3. “答”的技巧——留有余地，争取谈判利益

4. “非语言行为”表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向

练习：模拟一次谈判，学员分别扮演不同的角色，老师给以现场点评

案例：中国入世谈判进程回顾

第五讲：采购智胜略——持续改善有妙招，战略采购思维一路狂飙

一、建设集成供应链能力

1. 端到端的供应链流程建设

2. 供应商关系发展

3. 提升供应链各职能部门，实现价值最大化

二、提升供应链创新能力

1. 数字供应链

2. 供应链金融

3. 供应链出海

三、实施精益制造能力

1. 整合+集中（生产订单安排，采购订单下达）

2. JIT模式（提升运营效率）

3. VSM图示（降本爆炸点）

练习：VSM描绘

案例：某企业出海战略对采购人员能力的要求和实际应用