重点客群分析和提升技巧课程1天

重点客群分析和提升技巧课程1天培训目的：帮助理财经理提升客群经营维护，提升客户分层管理、分群经营能力以及深度经营挖掘能力。

适合对象：理财经理

课程提纲（1天6小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 客群分析和提升策略

——客户分层管理、分群经营和分级维护

（了解如何发掘各层客户的理财需求，先进行分群使学员辨识不同客层之差异后,再侧重营销)

目标客户的选择

了解客户从客户关系管理开始

客户分层管理、分群经营和分级维护

高效开发、管理客户的技巧和方法

客户分群的好处

客户分类分群的步骤

分组讨论：如何对现有客户分层、分群、分级

演练完毕讲师总结点评

识别及提升客户的有效方法

讨论撰写：不同客群营销与经营策略 （具体客群可根据近期银行营销重点来调整）

客群1：企业主

客群2：工作较忙的白领

客群3：购买了三方理财的客户

第二单元 创造价值

——客户类别不同，销售沟通和谈判的方法不同，实战案例演练促进学员理解和运用

销售中的三种客户分类

区分三种客户类型

三种不同类型客户的沟通策略

需求沟通中的三阶沟通法

*实战演练：VIP客户开发案例

第三单元 解决问题

——客户有问题，我们就要有解决方案。只有通过沟通和谈判解决了客户的疑问，才有成交的可能

1、客户问题的源头：

客户的原因、销售人员的原因、产品的原因

2、客户问题的三种类型

怀疑、误解、产品自身的缺点

3、解决客户问题的步骤

A策略：不理他、理一理、反问他

B 有效程序：

化反对问题为卖点

锁定并取得承诺

太极沟通

习惯性问题分析与处理

实战演练：客户问题处理（案例量身定制）

4、成交的关键

销售人员的活动量管理

提升专业营销素质，赢向未来！

已提供内部培训服务的金融机构：北京银行8期、长安银行、大连银行4期、海峡银行3期、广州农商银行5期、恒丰银行、华夏银行4期、徽商银行2期、汇丰银行、交通银行4期、平安银行15期、泉州银行、日照银行3期、上海浦东发展银行11期、兴业银行44期、厦门国际银行珠海分行4期、厦门银行、渣打银行、招商银行385期、中国光大银行17期、中国民生银行12期、中国建设银行12期、中国工商银行47期、中国农业银行21期、中国银行20期、中国邮储银行3期、中信银行21期、浙商银行等30家银行。