零售银行营销实战技巧课程2天（含通关演练单元)

春耕3：零售银行营销实战技巧课程2天（含通关演练单元)——重在帮助学员激励斗志、建立专业化销售流程、通过实战演练固化所学的重要知识点

培训目标：知易行难，本课程通过案例实战通关演练，帮助学员不仅了解营销技巧知识，同时实实在在掌握营销技巧实战技能。

适合对象：银行零售一线新理财经理、新进营销人员

课程提纲（2天12小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 狼性营销燃斗志

小故事大道理：成功的关键

销售精英必须唤醒沉睡的狼性

短片讨论：狼图腾中的狼性精神

值得销售人员学习的三个词

1、明确的目标

2、坚韧的性格

3、高效的团队

短片激励：华尔街之狼

第二单元 大力开拓新客户

——没有资源没有人脉如何快速开发新客户

营销人员成功金字塔

销售计划达成关键

专业化金融销售六大流程

机构客户与个人客户之比较

拜访公司客户前的准备

公司客户营销的两个原则和四个技巧

讨论：拜访客户时你留下了什么？带走了什么？

销售的开始，就是建立信任

信任建立的五大关键

信任推进的脉络关系是如何建立的？

学习掌握客户自动倍增的18大技巧转介绍的威力（转介绍成功案例分享）

第三单元 电访面访建信任

——约访客户，有效沟通，获得客户信任

如何有效约访中高端客户

——电话销售技巧、信函和短信销售技巧

*实战演练：电话约访客户

面对面销售沟通中的原理和关键

如何与客户一见如故，建立信任

问问题的艺术：如何问客户才会说

如何有效倾听：如何听客户才会说

销售沟通中的赞美艺术

第四单元 需求挖掘创产能

——深度挖掘客户理财需求，运用资产配置将我们的产品跟客户对接

推销、销售与营销的区别

何为客户的需求

客户销售行为心理动机分析

四种类型的购买需求

讨论：当前市场中客户的核心理财需求

分析客户的需求点、成交点

挖掘客户需求的方法和步骤

赢得客户的关键销售细节

第五单元 解决问题增业绩

——客户有问题，我们就要有解决方案。只有通过沟通和谈判解决了客户的疑问，才有成交的可能

1、客户问题的源头：

客户的原因、销售人员的原因、产品的原因

2、客户问题的三种类型

怀疑、误解、产品自身的缺点

3、解决客户问题的步骤

A策略：不理他、理一理、反问他

B 有效程序：

化反对问题为卖点

锁定并取得承诺

太极沟通

习惯性问题分析与处理

实战演练：客户问题处理（案例量身定制）

4、成交的关键

第六单元 实战通关真功夫

——知易行难，实战演练见真章

学员抽签进行销售实战通关演练（案例课前定制），讲师就沟通能力、销售技巧进行点评，针对问题总结并综合答疑

与关键客户保持长期联系的八大方法

销售人员的活动量管理

祝大家赢向未来！