存量客群深度经营与有效提升课程1天

存量客群深度经营与有效提升课程1天培训目的：1、快速识别潜力客户；提升客户分层管理、分群经营的能力（可指定特定客群）

2、提升电话邀约成功率；

3、提升生客转熟客的能力

4、提升对客户KYC能力

5、提升客户深度经营挖掘的能力

适合对象：管理大量理财客户并有提升客户需求的理财经理、客户经理

课程提纲（1天6小时每期不超过50人，将根据具体培训需求优化）

第一单元 筛选客户精准营销

旺季营销的巨大价值

旺季营销产能提升策略：

一手抓存量：旺季营销紧抓存量客户，提升客户资产

一手抓新增：大力开拓新客户，提升客户数量

讨论分享：客户提升的一次成功经验

销售计划达成的关键

精准营销的涵义

目标客户的选择——建立销售漏斗

识别及提升客户的有效方法和专业流程

分组讨论：如何对现有客户分级维护、提升客户

潜力客户营销全覆盖：

发一轮短信、打一轮电话、加一次微信、卖一个产品

第二单元 电话邀约主动出击

根据销售漏斗优先致电潜力客户

如何电话邀约促成客户升级

邀约客户的电话流程：

1、熟悉客户的电话邀约

2、不熟悉或陌生客户的电话邀约

*实战演练并撰写话术：电话邀约升级客户

第三单元 异议处理提升客户

如何面对客户拒绝

如何面对内心的销售恐惧

客户异议产生的原因和动机

如何处理客户异议实战演练

学习百分百处理异议之太极行销

实战演练并撰写话术：关于升级客户主要异议的应对方法

第四单元 成功转介拉动客户增长

转介绍的专业流程和有效方法

转介绍名单手册的准备和使用

学习转介绍的六大流程

1、直接开口提出要求

2、资料收集务必详细

3、转介绍名单要分类

4、电话约访一步到位

5、感谢回馈及时汇报

6、做好准备访前确认

实战演练：两人一组，十分钟互换角色，请客户提出回馈

转介绍三步必达法

第1步：以提供服务，要求转介绍

第2步：以树立品牌，要求转介绍

第3步：以品质考核，要求转介绍

步步跟进，环环紧扣

撰写话术并实战演练：成功转介绍电话邀约话术

二、转介绍拒绝处理

正确面对转介绍的拒绝

树立起必胜的心态和信念

学习转介绍异议和问题的处理技巧

这样不太好吧，我的朋友不喜欢

我的朋友已经有自己的银行了

我考虑一下，你不用急

我同朋友商量一下吧

一时想不起名字啊……

实战演练: 两人一组，十分钟互换角色，请客户提出回馈

转介绍实战案例分享

销售人员的活动量管理

提升专业营销素质，赢向未来！