从营销心理学看客户需求挖掘与商务谈判

《从营销心理学看客户需求挖掘与商务谈判》课程大纲

【课程主题】：从营销心理学看客户需求挖掘与商务谈判

【培训时间】：1天

【培训对象】：市场部、企划部、营销部中基层管理人员

【培训方式】

生动授课、多媒体演示、个体实训、角色扮演、互动交流等使培训效果达到最好！

【课程概要】

本课程会针对营销心理学作精选介绍：通过学习最新脑神经科学，购买者动机，情感对购买者行为的影响，研究购买者的心理过程，增加对购买者决策和驱动购买行为的洞察，找到真正影响购买者决策的要因，从而挖掘出更大的商机。并在营销谈判中能够对症下药取得先机，增加成单率。

【课程目标】

顺利完成本课程后，学员将能够：

1.    学习神经科学在营销心理学中的应用，了解购买者心理的“黑匣子”； 　

2.    剖析购买者决策的心理过程； 　

3.    理解购买者的动机，情感，个性对其行为的影响；

4.    在市场营销中运用购买者心理洞察来影响购买者的体验和决策；

5. 应用说服心理学影响购买者的行为。

【课程大纲】：

营销心理学的三个经典理论

约制——有一种诱惑叫身不由己

认知——别看疗效，看广告

认知失衡——让购买者帮你说话的诀窍

营销心理学基础——神经科学

新脑——您被顾客拒绝的罪魁祸首

1）三脑的概念

2）新脑控制的领域

3）新脑营销困局

中脑——可以争取的潜伏者

1）中脑控制的领域

2）中脑喜欢的营销方式

爬虫脑——得到它，就能得到全世界

1）爬虫脑的控制领域

2）爬虫脑喜欢的营销方式

三、购买者心理洞察

购买者性格细分

1）红色性格特质

2）黄色性格特质

3）蓝色性格特质

4）绿色性格特质

购买者劝说营销法

1）互惠原则

2）一致性承诺原则

3）喜欢你原则

4）共识原则

购买者洞察系统

1）情景因素

2）个人因素

3）心理因素

4）社会因素

四、购买者需求挖掘技巧

1、科学的需求是什么样的？

1）清晰性：如何将购买者口述的需求落实到具体怎么做上？

2）完整性：如何挖掘出购买者意识不到的需求？

3）真实性：需求是要有所取舍和优先级的

2、获取购买者情报的方法

1）客户拜访中的细节分析

2）网络媒体的运用

3、面谈中的挖掘技巧

1）建立信任的技巧

2）挖掘需求的提问模式

3）准确接收购买者给出的信息

4、沟通中的洞察人心

1）语言沟通的判断法

2）肢体语言判断法

5、需求的重复与确认

1）明确客户的需求或者初步意向

2）明确下一步营销跟进动作

五、商务谈判技巧

1、想成为谈判高手的第一要义——具备谈判意识

2、商务谈判基本礼仪

3、商务谈判代表的专业沟通能力

1）听看问说的基本功

2）商务沟通的四大习惯

3）攻心沟通的五大策略

4）沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术……

4、如何与不同性格类型的客户进行谈判

1）认识不同的性格特质

2）针对不同性格客户的谈判策略与方法

5、谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）

1）请描绘你心中的谈判情景

2）谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格

3）谈判时间的选择技巧

4）谈判地点的选择技巧

5）谈判座位的摆放策略

6）随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序

6、如何拒绝客户提出的不合理要求？如何解决客户的异议？

1）如何定义“不合理要求”

2）双赢思维

3）解决异议的步骤