招投标关键点管控策略与方法

招投标关键点管控策略与方法课程

【课程背景】

招标作为一种主要的采购手段，而投标作为一种重要的销售方式，已经日渐频繁地进

入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大，以往纯靠

关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返！规范化的招投标运作是大势所趋！一个

招投标项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧。有

的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天，有的企业则因为管理不善和错失良机而

坠入地狱！因此，培养明晰招投标法规和规范化招投标流程，掌握熟练高超的招投标技

巧的从业人员，成为了每一个企业的当务之急。



本课程是集合世界最顶级企业的项目招投标课程的精华，并结合国内企业招投标环境

和实践，专门为招投标相关人员开发的一门综合能力提升课程。本课程结合大量的案例

研讨与现场演练，带给学员不止理论的升华还有技能上的提升。



【课程收益】

◆ 掌握招投标管理三个方式，招投标适用范围。

◆ 掌握发标阶段8大关键点内容，即8大键点内容应对策略与方法。

◆ 掌握投标阶段15大关键点内容，即15大键点内容应对策略与方法。

◆ 掌握开标与评标阶段15大关键点内容，即15大键点内容应对策略与方法。

◆ 掌握定标与合同履行阶段4大关键点内容，即4大键点内容应对策略与方法。



【授课对象】



企事业单位高管、招投标人员、招投标管理人员、招投标代理机构、采购经理、采购主

管、采购工程师及相关岗位的人员。



【授课时长】

一至两天（6至12小时）。



【授课方式】

讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+管理工具+实战模拟。



【课程大纲】

一、采购招投标管理概述



1、招投标管理



（1）为什么要进行招投标管理



（2）招投标三个主要法律依据



2、采购方式选择



3、招投标范围



（1）适合招标采购的两种类型



（2）法律法规必须公开招标的范围



（3）法定不招标的五种情形



（4）邀请招标的情形



案例分析：此次招标不妥之处有哪些？



4、招投标的游戏规则



5、招投标组织形式



二、发标阶段关键点管控策略与方法



1、所有物料都是同样的招标策略吗？



（1）基于企业竞争战略分析



（2）基于物料采购方式分析



（3）标前评审



（4）资格审查



案例分析：某企业招标项目评审报告分析



为什么这三家公司资格预审无法通过



2、招标文件内容不明确怎么办



（1）招标文件三大常见问题“三不知”



（2）招标出发点与关注点



（3）招标文件可能出现倾向性安排的环节



3、招标文件内容空洞怎么办



（1）错误的招标文件内容



（2）招标文件法规要求必须列出需求清单



案例分析：某企业招标项目售后维护清单表分析



4、评定分离，如何制定定标规则



（1）为什么要进行评定分离



（2）如何制定定标规则



5、如何有效规定招投标异议提出的时间



案例分析：该招标文件中有哪些时间是不妥的？



6、如何有效规避招标文件编写的几种问题



（1）招标文件重要内容—两句口诀



（2）招标文件编制的禁止事项



（3）编制招标文件心得



案例分析：此案例中存在哪些问题？



7、电子招投标，谁会成为最大的泄密嫌疑人



三、投标阶段关键点管控策略与方法



1、投标时还能异常低价吗？



案例分析：C公司标书为什么成废标了？



2、如何结合公司实际，选择投标项目—三打三不打



（1）“三打“对象—低价中标法或价格确定/项目资金额度不大/新开发的市场



（2）“三不打”对象—重点项目与优势项目/科技创新项目/本地项目不要打



3、如何介入招标文件-介入招标文件的起点在哪？



讨论：业主在什么情况下会借助外在力量来编排招标文件？



（1）没时间做



（2）没动力，不想做



（3）刚到岗，不会做



4、抓住介入招标文件三个前提条件



（1）客户关系好—如何建立双方高度的信任感



（2）综合实力强



（3）依赖性-技术标准或手段



5、集团下属子公司能否参与集团投标的四大前提？



（1）有没有按招标的规范流程操作



（2）有没有在招标文件里面对集团下属公司有倾向性的照顾



（3）没有有通过第三方的招标代理公司，由抽取出来的评标委员会的评标专家进行严格

封闭的评审



（4）有没有独立的监督方对项目进行监督



6、如何让评委对你的标书一见钟情？



（1）目录—第一印象



（2）字体，格式与排版



案例分析：标书目录分析



7、如何提升商务标档次



（1）严格按结构顺序



（2）严格按规定的大小写



（3）严格按规定的格式填写



（4）严格保留原文



8、如何有效呈现技术标



（1）除非招标文件有规定，技术标可以自己编排设计



（2）目录用四号字宋体，不分大小层级



（3）目录层级不少于三级而不多于四级



9、如何有效呈现投标文件



（1）字不如表，表不如图



（2）技术标中的图片放置的五个要求



10、如何拿满招标文件中的业绩分要诀



（1）找关键词



（2）列出关词表



（3）对照查找，编排公司商务材料



（4）最后按词表进行复查



案例分析：某企业招标文件分析



11、如何读通读通报价规则



（1）读懂报价规则的四种方法



（2）报价规则分析四个秘笈



案例分析：投标报价文件分析



12、如何有效进行报价



（1）成本+利润=售价



（2）报价空间：最高限价>报价>成本



（3）利润最高值



（4）如何确定报价准确度



案例分析：B公司报价应该报多少？



13、精准分析竞争对手的报价四个外围因素



（1）竞争对手的行业地位



（2）竞争对手的区域地位



（3）竞争对手技术特长



（4）竞争对手客户关系



14、精准分析竞争对手的报价四个微观因素



（1）投标目标



（2）过往报价



（3）中标概率



（4）投标次数



四、开标与评标阶段关键点管控策略与方法



1、如何精准把控开投标时间



（1）开标时间与解密时间



（2）签字时间与授权时间



（3）资质时间与评标现场响应时间



（4）服务期（服务类项目）与货物交货期时间



2、如何有效识别无效标与废标



（1）无效标两种情形



（2）废标常见的九种情形



案例分析：某家电企业废标分析



3、电子招投标，招标平台如何认定围标行为的？



（1）只要两份及以下的投标文件是由一台电脑或一个局域网上传，招标平台认定为围标

行为



（2）投标内容相似度高也可判围标—相似度辩识功能



案例分析：A与B公司为什么会被判为围标



4、评标专家如何从五个方面判断标书是否有围标？



（1）标书的结构完全一样



（2）标书文字大段内容一样



（3）不该出现的错误完全相同



（4）报价完全一致



（5）报价呈规律性差异



5、如何有效区别关联公司投标造成围标



6、招投标违法违规的四种类型与25种方式



（1）弄虚作假行为—4种表现方式



（2）串通评标行为—5种表现方式



（3）招标人虚假招标或投标人串通招标—6种表现方式



（4）投标人相互串通投标—10种表现方式



案例分析：为什么有人会放弃中标资格？



7、如何有效扼制围标串标的12种措施



（1）应对投标人串通的五种对策



（2）应对招投标人串通对策



（3）专家与投标人串通对策



案例分析：此案例中存在什么问题？



8、如何进行澄清



（1）澄清的三个条件



（2）澄清的三种形式



（3）评标委员会澄清禁止性四个规定



（4）评标委员会澄清注意事项



现场演练：这些问题应如何处理



9、采购人代如何参与评标



10、解密评标专家如何打分



案例分析：评标专家打分表分析



11、评评标专家畸高畸低打分左右评标结果，该怎么办?



案例分析：应如何规范评审专家的评审工作？



12、怎样写质疑（异议）函



（1）明确质疑函的对象与内容



（2）质疑请求



（3）事实依据



（4）法律依据



案例分析：招标文件是否合法合规要经得起“推敲”



案例分析：此质疑函为什么无效？



13、如何进行否决投标处理



（1）处理的三大条件



（2）法定的否决投标六个条件



案例分析：投标人不具备法定资格条件的，中标有效吗？



五、定标与合同履行阶段关键点管控策略与方法



1、中标人不履行合同怎么办



（1）中标人不履行合同的几种情形



（2）发出中标通知书不签合同四种对策



2、签订合同后，中标人不履行合同怎么办



（1）终止合同，发书面警告



（2）没收履行保证书或工程责任款



（3）记录黑名单



（4）如造成严重后果，可要求赔款



3、如合同履行一半或小部分怎么办



（1）重新招标



（2）不再招标，选择其它中标候选人



（3）相邻标段中标人，特指一个项目相邻的不同标段



（4）追究法律责任，经济赔偿责任，法院起诉



4、中标后投标人应怎么办？



（1）投标报价时，不要为了中标而盲目的做低价



（2）中标以后，不管公司发生多大的事，必须履行合同



（3）开始做了一段时间以后，非不可抗拒力的因素，投标人一定不要终止合同