投标文件制作技巧课程大纲

投标文件制作技巧

课程背景：

投标文件编写是一个入门容易但精通较难的工作，对于大多数初学者而言，只要按照招标文件的要求“填空”，就能完成一份合格的投标文件。但若仅仅是填空，要做到由于竞争对手就非常难，好在我们分析了大量的优秀投标文件后发现，这是完全可以做到的，它需要我们扣住每一个细节，用心的研究。编写投标文件真正印证一句职场的至理名言：认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！

说起编制投标文件，好像大家都会，没有什么难度。但其实投标文件的编写是一个入门容易但精通较难的工作。

有些时候，广大投标人辛辛苦苦、加班熬夜编制的投标文件还没有进入打分环节就被无情的“枪毙“了，有些时候就算进入了打分环节，往往由于得分偏低只能屈居第二。我们在分析了大量优秀的投标文件后发现，其实对于大部分投标人来说，要想制作好一份投标文件并得到高分并不是十分困难。

本课程从剖析招标文件的形式结构和内在逻辑入手，让投标人深刻领会投标文件的三重境界，掌握编制投标文件的四大要领。

课程收益：

学会分析招标文件，有针对性的编制投标文件。

掌握投标文件得高分的技巧和方法。

掌握投标文件编制的四大要领。

帮助标书编写人员掌握“说服”评审专家给自己的投标文件打高分的技巧。

课程时长：

一天或两天（6或12小时）。

授课对象：

投标项目中的标书编制人员（项目经理、技术经理、商务经理等）

授课方式：

实战讲授，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴等。

课程大纲：

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的两个问题！

第一讲：阅读招标文件

一、投标人须知（或前附表）

1、明确项目基本信息

（1）项目名称及项目内容

（2）项目预算

（3）项目工期

（4）交付地点

（5）质保期限

（6）付款条件

（7）投标保证金

（8）开标时间及地点

2、合格的投标人必须具备的条件

（1）法律法规级的强制条件

（2）项目级的资质条件

3、案例分析：系统集成资质是否可以作为资格条件?

二、采购需求（技术需求）

1、技术需求是否明确

2、图纸与文字描述是否一致

3、是否组织现场勘察

4、案例讨论：发现无法满足采购需求时，应该怎么办？

三、评分标准

1、价格分占比及计算方式

2、客观分的特征及分值

3、主观分的特征及分值

四、招标文件要求的投标文件格式

第二讲：投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1、商务部分

（1）投标函

（2）法人代表授权书

（3）投标人的资格证书

（4）投标一览表

（5）投标报价明细表

（6）商务条款偏离表

（7）产品检测报告与证书

（8）投标人的案例业绩

（9）制造厂商授权书/服务承诺书

2、技术部分

（1）技术方案

（2）技术条款偏离表

（3）设计图纸

（4）项目施工组织及人员安排

（5）售后服务与培训方案

（6）项目验收与交接程序

3、案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？

二、投标文件的编写要求

1、投标文件编写的基本要求

（1）格式的三大要求

（2）外观的四大要求

（3）内容的三大要求

2、投标文件编写中常见的低级错误

（1）资格条件的五大低级错误

（2）商务部分的四大低级错误

（3）技术部分的四大低级错误

3、投标文件编写中常见的违规操作

（1）虚假应标

（2）蒙混过关

（3）串通投标

第三讲：投标文件技巧提升

一、编写评标索引表

1、专家评标的过程解析

2、资格条件自查索引表

3、评分项自查索引表

二、主观分材料的编写技巧

1、主观分材料对比的三个层次

2、常见的主观分打分项

3、产品选型更优的方法

4、技术方案更优的方法

5、项目实施方案更优的方法

6、售后服务/培训承诺更优的方法

7、投标人综合实力更优的方法

三、投标文件的可视化策略

1、案例业绩的可视化

2、现场踏勘的可视化

3、技术方案的可视化

4、项目实施方案的可视化

5、售后服务/培训承诺的可视化

第四讲：课后行动计划

1、待解问题答疑

2、每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅

3、每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅

4、现场学习情况的小组评分统计