3、2天课纲《新零售新思维经销商变革发展之道》——

本课纲以“观念变革、目标驱动、渠道变革、团队变革、目标驱动与达成 ”为授课焦点

《新零售新思维 经销商变革发展之道》



经销商、厂商的苦恼





1、受大环境和国家政策的影响，业绩下滑，经销商信心不足，怎么办呢……

2、面对成本居高不下，急剧增长、利润急剧下滑，经销商该如何突围呢……

3、面对互联网的兴起、网络的冲击，实体店该如何突围呢？如何进入商场呢……

4、客户要求越来越多，竞争越来越激烈，利润越来越薄，实体门店该怎么做……

5、人才越来越难招、难管、难留，培养的人才一下就飞了，该怎么办呢……

6、拓展市场总观望，渠道开发缺方法，厂商该如何共赢发展呢……

7、销售和服务该如何提升？门店业绩如何提升？区域目标如何实现呢……

8、活动经常做，消费者麻木、经销商疲惫不堪，那么，活动该如何提升呢……



怎么办

变革之道



思想变革 渠道变革

技术变革 方法变革 服务变革

一、课程收益

1、观念与信心：建立经销商信心、改变思维方式，以新零售的思维突围市场

2、目标驱动：建立经销商清晰目标管控体系，以目标激发动力、方法而突围市场

3、渠道变革：引导经销商由单一渠道到多元渠道的发展，深耕市场，强强联手突围

4、团队变革 ：引导经销商清晰人才与人力成本的博弈，唯有建立高效团队才能全面突围

5、技术方法变革：强化经销商学会互联网推广应用、实体门店成交技术，从而突围市场



二、课程对象与时间



1、课程对象：经销商、公司经理人

2、课程时间：2天 （9：00——12：00 14：00——17：00）

三、授课方式



·讲授

·互动体验

·小组练习

·小组讨论

·角色扮演

·案例分析

·启发互动式教学

作业辅导式落地

558800169545四、课程大纲

第一讲：行业现状与发展趋势

一、行业竞争规则变化与发展趋势

1、资源整合、跨界整合已成趋势

2、市场节奏加快，创新模式更新快

3、竞争升级，强调核心优势和高效营销

二、行业的经营困境

1、经营模式老化急需更新

2、业绩与利润无法形成竞争优势

3、客户增值服务欠缺，合作关系急需优化

4、基础管理弱，运营效率低

5、团队管理与储备人才较弱

三、行业发展趋势

1、单一经营到多元经营的发展变革

2、盈利点从产品差价思维到整合思维的变革

3、增值服务超出顾客期望值

第二讲：经营思维与观念的变革

一、经营思维变革

1、从竞争到顾客导向

2、从价格到价值导向

3、从交易到关系导向

4、从产品到服务导向

二、观念变革

1“产品经营”到“人心经营”的变革

2、“代理品牌”到“代理未来”的变革

3、“夫妻经营”到“团队经营”的变革

4、“投入”与“产出”的观念变革 （案例分享）

5、“高利润”到“低利润和市场占有率”的观念变革

6、“被动服务”到“主动服务”的变革

三、经营策略变革

1、强化产品价值与体验

2、深化客户关系，强化渠道联盟策略

3、深度与厂家联盟共赢发展

4、系统建设终端

第三讲：渠道变革

一、经营渠道变革方向

二、渠道变革方法

1、从单一渠道到多渠道的变革

2、渠道维护的多样化、个性化变革

案例1：零售渠道：1+N模式

案例2：深度分销的3种策略

案例3：O2O渠道模式的延伸

第四讲：团队变革

一、空降人才与储备人才的合力变革

二、经销商管理人才的核心观念

三、人才管理核心三要素的反思

四、团队人才合理编制

1、 费用预算的规划策略

2、 人力编制的规划策略

五、人员培育技术1、切割式人才培育技术

2、专业式人才培育技术

3、培训内容的规划与实施

六、激励与留人技术

第五讲：目标驱动变革

一、区域目标的设定

案例：2018年度的销售目标为X元，思考：为什么是X元，而不是Y元？

落地工具：《目标评估工具表》

二、区域目标的分解

1、老店老客户业绩提升目标的分解

落地工具1：《老客户目标分解表》

2、新店新客户业绩目标规划

落地工具2：《新店业绩目标规划表》

三、团队成员目标的分解

落地工具：《团队成员目标分解表》

四、实现目标的规划

1、销售目标的进度管理

2、门店业绩目标表

3、销售目标的过程管控与分析和改善

4、实现目标的资源配置

落地工具1：《门店年度目标设定工具表》

落地工具2：《月度目标分解表》

落地工具3：《目标进度管控表》

第六讲：目标达成策略与布局

一、实体店“六化”技术变革方向

1、门店数据管理智能化 2、门店VIP管理人性化

3、促销活动娱乐化 4、服务与管理个性化

5、线上线下一体化 6、资源整合平台化

二、门店业绩目标达成的三大指标

1、进店数 2、成交数 3、客单价

三、达成目标的策略模型

1、引流模型 助力目标的达成

案例1：互联网技术应用策略

案例2：赠品模型引流策略

案例3：员工引流策略

案例4：活动策划引流策略

2、第三方产品设计增值模型

案例1：某品牌增值模型的设计业绩提升45%

思维导向：如何利用第三方产品设计增值模型

案例2：某品牌增值模式设计“回流”方案，业绩提升30%

思维导向：如何设计“回流”方案

3、充卡模型助力业绩提升

案例1：充小送大 提升60%的业绩

思维导向1：如何整合第三方资源，结合品牌设计“充小送大”模式

案例2：充值递进模型提升某品牌42%的业绩

思维导向：如何诱导消费者做充值递进方案

4、客户分级模型助力目标达成

案例1：某商场使用大数据集合客户分级模型快速提升37%的业绩

思维导向：如何设计客户分级促进销售方案

案例2：客户分级VIP精准营销

5、卖场管理助力目标达成