1.1 2天1夜课纲：《连带技术 大单销售》——

本课纲以“连带销售心态、思维结构、连带销售789技术和行动方案、连带机制 ” 为核心授课点

《连带技术 大单销售》

时间：2天1夜 讲师：柳叶雄老师

一、课程背景

在客流逐渐分散的时代、顾客选择的渠道增加了、线上线下各种服务方式也千店千面，顾客从原来的货比三家到现在的货比千万家。每家门店都打出独有的特色，而在互联网的时代，特色仅仅成为门店的标配之一。门店做活动做促销，花样推陈出新，可是效果越来越差，门店的销售额逐渐下滑，利润逐渐降低。顾客的忠诚度逐渐降低、信任度缺乏，而很多门店会员管理系统依旧“过去式”，缺乏有有温度有情感有差异化的会员管理，导致门店会员停滞不前。柳叶雄老师说：实体店面临“客流少、进店少、成交少；客单低、复购低、利率低；模式难、管理难、经营难；库存大、成本大、竞争大” 这样的“3少3低3难3大”的瓶颈，那么该如何突围呢？

门店的业绩公式 = 进店数 × 成交率 × 客单价；而三个指标中影响客单价的核心指标又是“件单价和连带率”；那么影响连带率的核心要项是哪些呢？通过柳叶雄老师实操总结而来，我们认为“连带的销售心态、产品结构、活动策略、连带销售技术、激励政策”是提高连带率的核心要素。为此本课程将以核心要素为纲要，训练学员的“心态与技术”，从而提高连带率，进而提高客单价和门店的销售额。

二、课程目的

1、连带销售心态：引导学员拥有连带意识、主动意识、连带观念以及连带思维结构

2、销售原理：引导学员清晰销售的原理，从而为掌握连带销售技术打下坚实的基础

3、连带销售技术：引导学员掌握连带销售的（789技术）9大时机、8大方法、7个要点

4、连带机制：指导管理者制定引爆员工提升连带率的激励机制，刺激员工连带销售，倍增业绩

5、大单销售： 通过连带率的提高以及指导学员敢于销售高价位（件单价）的产品，从而大单销售

【经销商、门店业绩提升专家 柳叶雄】

柳叶雄老师

助力目标实现



三、课程时间与对象

2天1夜 202 年 月 日至 日

授课时间

1826895273050

店长、导购

培训对象

1950720168275

四、授课方式

·讲授

·互动体验

·小组练习

·小组讨论

·角色扮演

·案例分析

·启发互动式教学

作业辅导式落地

558800169545五、课程大纲

第1讲：销售心态 （六大心态破层销售）

一、自信的心态

互动体验：如何卖高价位的产品 （敬请公司提前在课堂中准备5款不同价位的商品）

二、学习的心态

互动体验： 如何做连带销售

互动体验：产品的卖点

（请公司提前准备几款商品，提前把该商品的亮点发给老师，便于课程互动）

三、付出的心态

互动体验：你为顾客无私付出过哪些？

四、主动的心态

互动体验：迎接顾客和挖掘顾客需求

互动研讨：给顾客展示的件数 VS 商品库存量 （断码） VS 非销话术

五、焦点心态

案例研讨：业绩不好，天气不好、隔壁促销等

六、成长与破层心态

互动体验：给顾客增值服务与产品连带搭配

备注：第一讲通过互动+案例研讨+技术讲解的方式，让学员快速融入课程、打开心扉，通过日常问题强化“销售技能、销售技巧”以及“心态与观念”的重要性，从而达到课程快速破冰与销售技术和心态的结合培训目的。

第2讲：新零售连带大单销售的思维结构

思维结构1：产品思维 到 设计思维的转变 （案例分享）

思维结构2：价格思维 到 到价值思维的转变 （案例分享）

思维结构3：交易思维 到 利他思维的转变 （案例分享）

思维结构4：买卖思维（生意） 到 情感思维（关系）的转变 （案例分享）

思维结构5：产品需求思维（被动） 到 超值服务思维（主动）的转变 （连带销售三步曲）第3讲：连带大单销售技术

一、大单销售基础指标与概念

思维导向1： 件单价 VS 连带率

技术导向1：件单价计算公式 VS 对应的核心要项

技术导向2：连带率计算公式 VS 对应的核心要项

二、连带率相关计算说明

三、连带意识测试

四、提升连带销售的9大时机（9个行动节点）

1、迎宾时创造意识 （诚意、创意、情意）

2、产品介绍时 （专业、系列、同类款）

3、产品搭配时 （专业、内外、系列、多搭多）

4、产品体验时 （试穿、触感）

5、顾客秀美时 （试衣镜多套商品、专业顾问）

6、顾客询问活动时 （计算精准、简单易懂、利他）

7、确定成交时 （附加销售、充卡）

8、顾客等待时 （改裤脚 寒暄 推荐体验）

9、送客时 （创造给顾客意外惊喜 铺垫复购连带销售）

五、连带销售的8种方式

1、陪衬连带式：寻找互搭互配 （成套搭配 整体出样）

2、亲朋推广连带式 （情感链接 关注同伴 连带翻番）

3、价格连带式 （补零式 高价连带低价 正价连带特价）

4、新品推广连带式 （大件带小件 新品带旧品）

5、促销推广连带式 （促销活动 连带销售）

6、组合配套连带式 （引导联想 情景连带）

7、场合连带式： 多备选（一搭多 多搭多 展示多多 连带多多）

8、奖励考核PK机制配套法 （重视PK 价值成长）

六、连带销售中注意的7个要点

七、连带激励策略

1、12种连带激励政策的制定与应用

2、作业：店内开展连带率PK赛

第4讲：旺场/旺季的连带大单“4快”技术

一、旺场接待顾客技术1：接一待（顾）二招呼三

二、旺场/旺季接待顾客技术2：“4快”技术

1快： 快速精准判断顾客、挖掘需求（第1快）

2快：快速拿对商品 （特征、问话交流）

3快：快速试穿（导购话术、动作）

4快：快速切单 （导购话术用加法不做减法等）

三、旺场/旺季店长管理基础功

1、卖场氛围技术的营造

2、现场激励技术

3、团队销售配合技术

4、旺场服务

第5讲：现场连带销售演练与评比 （请提前准备好演练货品，搭配与尺码要齐全）

一、老师讲解评分流程表

二、分组演练

三、老师与评分小组点评

落地作业

1、写出人生的“五大目标” 2、承诺书 “针对月度、季度连带率的承诺书”

3、拟定门店连带PK奖惩机制 4、针对新款或主推款，拟定连带搭配商品的“FABE”话术

5、拟定赞美新老客户的语言 6、店长组织店员按连带销售的9大时机进行日常训练

7、职能部门和零售门店连带作业执行要求

8、群分享：每2日，各店必须分享1个大单和连带的案例 + 商品搭配FABE的话术（见模板）