【通用销售】塑造金牌销售

塑造金牌销售

中基层销售人员技能提升必修课

【课程背景】

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户还会流失？

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【课程收益】

掌握销售的逻辑化思维，让销售变得顺畅

掌握成交密码，让客户听从我们的建议，产生购买行为

激活沉睡客户，让老客户能够持续产生购买行为

优化客户服务，让客户感动，主动为我们做转介绍

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、是困境还是机遇？

1、当前营销的现状和问题

2、客户进化论

3、传统方式对于营销工作的束缚

4、营销思路突破

二、精准营销之客户满意度打造

1、提升客户满意度——峰终定律

打动顾客的“第一印象”55387定律

确定正确的沟通逻辑

2、读懂客户，快速建立信任

搭建斜坡，建立同理心

赞美，快速拉近彼此距离

3、用客户喜欢的方式对待他

4、不同类型客户的建立信任方式

D型客户：直接坦诚、突出专业

I型客户：礼物赞美、有趣寒暄

S型客户：温暖体贴、体现关爱

C型客户：数据充分、严谨可靠

5、活学活用，识别客户类型

依客户面部表情识别

听客户声音特征识别

看客户穿着打扮识别

从客户语言措辞识别

从客户行为模式识别

6、扬长避短，如何正确处理自己和客户之间的性格关系

三、精准营销之客户需求诊断

1、听懂客户话外之音

3F倾听

倾听回应

2、3F同理心反馈

认同事实

理解感受

赞美意图

3、投石问路—成功的SPIN有效提问

医生诊断式提问

剖析SPIN -顾问式寻求探寻的四项关键任务

心理学原理：痛苦学说

四、精准营销之方案展现及促成

方案展现常用的四个正确套路

如何正确的进行产品讲解

视觉销售法

FABE产品销售法

富兰克林产品销售法

2、把握明显的促成时机

动作上

语言上

3、不同客户的促成方法

五、成交不是终止而是开始

1、什么是客户满意度

2、客户流失的四个原因

3、客户关系维护的方式

4、转介绍让销售更简单