营销演讲与表达艺术

营销演讲与表达艺术





课程背景

在产品演示、公司介绍等市场营销活动中，一对一或一对多直接向客户进行演讲和表

达是营销人员的“关键时刻”，演讲和表达水平决定了销售动作、品牌传播和营销推广的

实质效果。但是通常由于以下这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用：

1. 心理素质差：紧张与恐惧……

2. 内容设计差：客户记不住要点、感受不到产品和方案的价值、听后不行动……

3. 表达演绎差：没有感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

4. 互动控场差：不会和客户互动、无法应对客户提出的棘手问题……

一场营销演讲的核心是影响客户行动，在提升一名营销演讲者的能力时，不仅仅是简

单的技巧堆砌，而是结果导向能力的逐层叠加，打动客户的营销演讲-

将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！

课程对象

← 销售团队

← 营销团队

← 市场团队

← 渠道团队

课程收益

← 理解营销演讲的本质和原则

← 具备营销演讲的动力

← 掌握营销演讲的内容设计能力

← 掌握营销演讲中的登台表现能力

← 掌握营销演讲中的互动控场能力

体验授课

← 讲授体验：讲授环节加入感官体验。如影音、结构模型、工具展示等。

← 案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例等。

← 演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。

← 活动体验：通过活动给学员“代入性”体验。

课程大纲

一、解密营销演讲

1. 营销演讲概论

← 什么是营销演讲

← 营销演讲的主要场景

← 好的营销演讲的评判标准

2. 营销演讲面临的四大障碍

← 心理心态障碍

← 内容逻辑障碍

← 表达演绎障碍

← 互动控场障碍

二、“震撼客户的气场”—营销演讲的心理心态

1.紧张与恐惧的具体表现：有哪些具体表现？哪些表现说明你必须要缓解了？

2.紧张与恐惧的根本原因：紧张与恐惧最深层次最根本的原因到底是什么？

3.缓解紧张与恐惧的方法：调整认知/人物支持/多讲多练/充分准备

三、“打动客户的内容”—营销演讲的内容逻辑

1. 第一步：营销演讲主题

← 提炼主题的真：从事实中提炼真情实感

← 提炼主题的深：思想给人以启迪

← 提炼主题的新：力求有独到见解

2. 第二步：营销演讲目标

← 目标的检查方法：MR原则

← 实现目标的顺序：他赢-自赢

3. 第三步：进行客户画像

← 客户信息

← 客户需求

4. 第四步：思维逻辑设计

← 风筝结构：模型/优点

← 表达顺序：自上而下/时间顺序/步骤顺序/并列顺序

5. 第五步：夯实演讲内容

← 营销演讲的开头——三类开头

← 营销演讲的主体——论点论据

← 营销演讲的结尾——四类结尾

四、“感染客户的表达”—营销演讲的表达演绎

1. 营销演讲感性表达的三种武器

← 类比：通俗易懂

← 对比：形成反差

← 排比：震撼人心

2. 营销演讲有声语言的两种武器

← 语音

← 语调

3. 营销演讲肢体表达的三种武器

← 脸——演讲中的面部表情

← 眼——演讲中的目光使用

← 手——演讲中手势的使用

五、“吸引客户的互动”—营销演讲的互动控场

1. 营销演讲注意力的牵引技巧

← 观察——察言观色

← 分析——了解揣摩

← 调整——灵活变化

2. 营销演讲客户问题应答技巧

← 充分准备

← 认真倾听

← 确认问题

← 积极回应

3. 营销演讲突发事件应对技巧

← 口误出错的应对：自己说错了......

← 疑难问题的应对：听众提问的问题，你不太熟悉或者不会......

← 设备故障的应对：突然话筒无声或者电脑死机......

六、营销演讲实战演练

1. 营销演讲设计

← 结合学员营销实际，各自确定演讲主题

← 演讲内容设计编写

← 组内演讲和点评

2. 实战演讲PK

← 分组上台模拟营销演讲

← 每组派一位代表演讲

← 每位代表演讲时长上限为6分钟

3. 点评提升

← 讲师点评

← 讲师现场辅导

PS：

操作建议：

以边讲边练的方法进行，每一节讲完，就开始关于这一小节的现场实践

课前作业：

每位学员准备一段6分钟的演讲，内容就是实际工作中用到的营销演讲，从中截取一个6

分钟的片段即可，但对这个片段而言，是完整的，有头有尾。