销售课《大客户精准营销技巧》

大客户——精准营销

主讲：于唐山

课程背景

如果您正在遭遇以下苦恼，本课程都适合您导入企业：

为什么您的市场同质化严重，产品缺乏表现力？

为什么您的技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力？

为什么很多为什么做同样的工作，业绩却不同？

为什么总觉得时间不够用，计划赶不上变化，或计划从未兑现过？

为什么有的人像消防队员，哪里起火往哪里跑……

哪里出了问题？——精准营销出了问题！

员工上班≠工作，员工工作≠创造财富，

高效员工是盈利的，低效员工是负债的。

企业的任何工作都是成本，早上一开门到处都用钱，员工一上班就必须给钱，但这些成本投入后到底能产出多少呢？不同的效率的企业却是千差万别。

管理学大师德鲁克说：“管理最终的成果要落在效率上”。 低效企业是血泪工厂，高效企业是印钞机。企业最大的悲哀是：每天花钱是必然的，每天赚钱却是偶然的。一切的管理都是效率的管理，没有效率就没有盈利！

60960147320高效员工与低效员工绩效差10倍

高效员工与低效员工绩效差10倍

3068955266065有的员工

每天只拿出

70%

状态完成工作

有的员工

每天只拿出

70%

状态完成工作

1581150266065有的员工

每天只拿出

50%

状态完成工作

有的员工

每天只拿出

50%

状态完成工作

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每天只拿出

90%

状态完成工作

有的员工

每天只拿出

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状态完成工作

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每天只拿出

30%

状态完成工作

有的员工

每天只拿出

30%

状态完成工作

课程安排

课程时间1天(6小时/天，标准版）

培训形式主题演讲、案例教学、影音分享、互动演练……

授课风格实战、实用、实操，有趣、有料、有效！拥有极高的演讲授课技巧，众多案例信手拈来，内容精彩纷呈；语言幽默风趣，富有激情，现场感染力强，所到之处，学员们无不被他的课程所感动。

学员反馈于唐山老师不愧是中国最顶尖的培训大师，他的演讲艺术无与伦比！无论肢体动作、语言表达、控场能力，还是课程的实用性都堪称中国一流！很多培训讲师如果现场听了于老师的课，有可能会放弃走讲师道路的念头，他们万万没想到原来这才是真正的演讲！

课程大纲

第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境， 市场竞争更为激烈

六、现在， 我们遇到了更多的竞争对手，

七、不断威胁我们的市场

八、不断抢夺我们的客户

第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、不战而胜的营销思维

1、三种不同层次的竞争

2、三种不同方式的竞争

3、整合资源，确立优势

4、锁定目标，不战而胜

三、大客户销售的特点

第三部分、大客户实战营销“七步技能工作法”

第一步：怎样寻找大客户—客户信息开发12种策略

1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网络

6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动

11、同行介绍 12、电话接听

第二步：怎样了解大客户----大客户类型分析

按性格类型划分

（1） 理智稳型

（4） 借故拖型

（7） 畏手畏型

（2） 感性冲动型

（5） 沉默寡言型

（8） 斤斤计较型

（3） 优柔寡断型

（6） 喋喋不休型

（9) 盛气凌人型

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一） 、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的采购预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二） 、公司客户心理活动分析

1、客户心理的测试

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

4、公司顾客购买2大心理动机

6、购买者行为分析

第四步：客户接待技能训练

（一） 、上门接待阶段

1 、“客户到，欢迎光临”

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

第五步：电话行销技能提升

一、电话行销法则：

二、电话接听技巧

三、电话跟踪技巧

四、电话邀约技巧

第六步：建立客户信任感

1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧

赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1、多听少说的好处

2、多说少听的危害：

3、如何善于聆听

第四部分： 大客户营销秘诀---大客户的 SPIN 顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是 SPIN 提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用 SPIN 提问

5 、SPIN 提问方式的注意点

第五部分： 大客户营销秘诀---对大客户精准营销技能提升

1：精准经营能力市场细分的基本概念与营销把控能力提升

2：精准经营能力市场细分变量的运用方法

3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析

4：如何具体推荐产品

5;使客户购买特性和产品特性相一致

6:处理好内部销售问题

7:FAB 方法的运用

第六部分： 学习商务谈判之道-如何解除大客户异议

一、客户异议的种类

1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议

二、异议原因分析

1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

第七部分： 商务谈判之道----大客户双赢的价格谈判

第一单元： 客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、杀价： 二、守价：三、议价、四、放价

第二单元： 商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元： 成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN 策略

第四单元：你用什么办法防御竞争？ 投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；

第八部分： “经营大客户人心工程”-----大客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------大客户优质服务的重要性

2、不同大客户的四种服务类型

3、如何处理不同大客户的抱怨和投诉

4.大客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立大客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素

7.四种不同性格大客户关系中应该怎样应对？

8.关键老大客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，

9.五种方法提升大客户满意度、忠诚度、期望值。

10.处理大客户不满的四个原则

第九部分： 大客户销售人员的自我管理和修炼

一、成功大客户销售人员自我管理的五个法则

二、成功销售人士的自我修炼六个“自”诀

1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终