投标和销售项目管理

|课程名称 : |国际EPC项目投标和销售项目管理最佳实践 |

|课程编号 : |P501 |语言 : |中文 |

|课程简介 | |

|美国华盛顿邮报撰文，21世纪企业的雇员需要掌握3项必需的技能——领导力、项目管理 |

|的能力以及商业分析的能力。这正是道出了我国诸多企业所面临亟需解决的生产力提高|

|的解决之道。 |

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|通常有一种误解，项目管理好像是和项目人员关系比较密切，和销售投标与此无关。很|

|多企业对销售人员的培训大都是针对销售技巧、客户关系管理、销售管理方面。其实销|

|售的过程本身就是一个项目。对销售人员来说他必须在客户、客户需求、客户关系、甲|

|方的决策过程和评价标准及企业内部各个相关部门的不同角色和复杂 纷乱的关系中， |

|理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及满意度，才是成功的第一步； |

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|本课程 结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对国际投标和销售的特点， |

|从客户和商业机会分析到获取到最终签单，详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略|

|、 资源需求和主要的交付成果，不仅帮助工程企业销售人员把握销售重点和进度，合 |

|理 分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通 |

|过对过程 的把握提高企业销售项目的成功率。 |

|并且最终形成一套规范有效的销售流程，进而帮助企业提高销售的成功率。 |

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|本课程以PMI经典著作《项目管理知识体系指南》PMBOK第6版（最新版）为框架，使学员 |

|学习和了解美国项目管理学会（PMI）所倡导并越来越被广泛认可的项目管理标准和理 |

|念，并结合系统化的课程内容：销售，招投标管理全过程等。 |

|周期 |培训方式 |

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|[pic] |12 |讲授、讨论、分享 |

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| |6 |序列号| |

| | |: | |

|培训人数限制 : |25 | |

|培训对象 : |

|各行业的总经理、技术总监、项目总监、职能经理、项目经理、项目成员/工程师等。 |

|培训目标 : |

|以案例分析中心，通过案例分析来验证其项目管理理论的普适性，来达到举一反三的目|

|的，以避免简单的案例分析而导致穷举案例而在课后实践中难以引用。 |

|介绍国内外标杆企业的项目管理方法论，实际使用的流程和各类工具，最大限度的提升|

|课程的价值。 |

|结合项目实施的实际环境，全方位的提高学员的领导力、项目管理的能力，以及商业分|

|析的能力。 |

|课程内容: |





了解项目销售

□ 为什么项目管理越来越重要？

□ 为什么要进行销售项目管理

□ 项目管理体系和技术概述

□ 销售项目管理的过程

□ 如何捕捉和筛选客户

□ 项目销售过程的生命周期和各个环节

□ 案例：跨国公司的全球项目销售全过程生命周期详解



客户开发阶段：

□ 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

□ 客户内部的三种角色及特点

□ 开发你的进入策略

□ SPIN方法的介绍和练习：

□ 怎样更好地、全面地了解客户？

□ 怎样全面了解客户的组织和业务？

□ 如何具体地描述客户组织中的人？

□ 建立客户的特征档案；

□ 客户关系的建立和管理

□ 客户的需求和期望管理

□ 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？

典型的销售项目过程有哪些主要的阶段



资格取得阶段：

□ 怎样发现或影响客户的决策标准？

□ 业主EPC潜在投标人时主要考虑的因素

□ 知己知彼：业主目标分解

□ 实例：商务指标、技术指标和管理指标的分解

□ 客户进入资格评估阶段的特征；

□ 实例：EPC工程总承包项目总承包商资格审查需准备的资料清单

□ 如何影响客户的决策标准？

□ 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

□ 此阶段，客户有哪些疑虑？

□ 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

□ 有效的工具-评估计划的介绍和练习

□ 有哪些主要交付物？



标准的国际招投标过程

□ 世界银行的采购定义

□ 国际竞争性招标

← 基本程序和方法

1. 刊登采购总公告(GPN)

2. 资格预审

3. 编制招标文件

4. 刊登具体招标通告

5. 发售招标文件

6. 投标

7. 开标

8. 评标

9. 授标

10. 签订合同有限国际招标

□ 国内竞争性招标

□ 基本原则和程序

□ 投标的主要策略选择

□ 投标的关键决策点

□ 国际和国内询价采购

□ 直接签定合同和议标工程

□ 案例研讨：世界银行项目的招投标



投标销售项目的启动过程

□ 销售项目的 WBS 分解；

□ 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

□ 怎样全面了解客户的组织和业务？

□ 如何具体地描述客户组织中的人？

□ 建立客户的特征档案。

□ 海外销售的特点和风险

□ 练习：客户的特征档案练习；有哪些主要交付物？



EPC项目投标过程、策略和技巧

□ 现场勘察与参加标前会

□ 询价及市场调查

□ 计算和复核工程量

□ 制定技术和管理方案

□ 制定资金流计划

□ EPC工程总承包投标中的各种关系分析

□ 制定投标技巧与策略

□ 投标价格计算

□ EPC工程总承包项目投标报价策略和操作方法

□ 示例：EPC工程总承包项目的商务报价计算案例：某海外工程的报价

□ 工程总承包投标文件编制中的主要关键决策点

□ 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

□

案例：脱颖而出：客户的真正需求——怎样在弱势的情况下赢得订单。某跨国公司的大

项目销售的案例分析



项目合同管理

□ 项目合同的目的及其要素

□ 商务合同和技术合同的区别

□ 如何起草商务合同

□ 如何起草技术合同

□ 三类主要合同类型及其计算方法

□ 不同形式合同的风险评估

□ 如何撰写项目合同工作说明书

← 项目Proposal与SOW的构成

← 支持文档与交付结果

□ 合同变更管理

□ 常用合同支付方法

□ 案例研讨：合同生命周期管理



技术谈判阶段

□ 技术谈判的要点和技巧

□ 如何避免过分的承诺

□ 如何消除项目的隐患和风险



商务谈判阶段：

□ 确定谈判的策略

□ 商务答辩技巧

□ 商务谈判中容易忽视的因素

□ 如何应用谈判技巧

□ 有哪些主要交付物？





结尾阶段：

□ 销售项目结束阶段的主要活动

□ 如何评估销售项目

□ 如何写分析原因报告