产品需求分析和需求管理

|课程名称 : |产品需求分析和需求管理 |

|课程编号 : |NPD120 |语言 : |中文 |

|课程简介 | |

|众多国内科技企业中普遍存在： |

|技术很不错，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错|

|研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越|

|快 |

|产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 |

|了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 |

|需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，也不知道如何关注 |

|需求的表达不够结构化，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 |

|缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” |

|不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 |

|针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……   |

| |

|不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目|

|缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，专业化|

|的需求管理是把技术变成利润的不二选择，关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值|

|。  |

|  |

|本课程重点讲解： |

|如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ |

|如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ |

|围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 |

|如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ |

|如何基于产品需求与竞争者对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ |

| |

|课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户、客户要求、客户需求、产品包需求、产品概念|

|确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型|

|分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet P|

|oint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场|

|成功、财务成功。 |

|周期 |培训方式 |

|[pic] |0 | |

|[pic] |12 |讲授、讨论、分享 |

|[pic] |0 | |

|总周期 (小时) |12 |序列号| |

| | |: | |

|培训人数限制 : |25 | |

|培训对象 : |

|公司总体技术办、产品规划部门、产品研发部门、技术研发部门等；CEO/CTO、研发总 |

|经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/产品经理、系统工程师、研发骨干等 |

|。 |

|培训目标 : |

|掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； |

|掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最|

|终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； |

|掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； |

|掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； |

|掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； |

|课程内容: |





1. 案例分享

2. 六个基本概念

□ 什么是客户？

✓ 客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户

□ 什么是需求？

✓

WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、

需求规格、技术需求、非技术需求

✓ 案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解

□ 需求工作的2个基本点：

✓ 差异化

✓ 成本优势

□ 需求工程全过程：

✓ 需求收集⋄需求整理⋄需求分析 ⋄概念确定⋄需求分解⋄需求实现与验证

□ 官方体系对需求的定义：

✓ RM（目的、关键实践、典型输出）

✓ RD（目的、关键实践、典型输出）

✓ 产品经理3个核心素质特征：

✓ 敏锐的市场嗅觉

✓ 不屈不挠的战斗精神

✓ 团队协作和领导能力

✓ 演练与问题讨论





3 市场需求分析

□ 产品不同阶段的创新思路不同

✓ 产品创新阶段（颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新）

← 案例视频：鼠标的产生

← 案例讲解：Iphone的Siri

✓

产品成熟阶段（营销创新、体验式创新、价值工程创新、集成创新、价值转移创

新）

✓ 支撑案例讲解：Nike专卖店、游戏卖装备、汽车5S店、星巴克咖啡

□ 产品扩展方法论

✓ 市场的新颖程度分析

✓ 公司的新颖程度分析

✓ 识别客户？

□ 跨越鸿沟：5类客户

✓ 创新者：特征、关注点、价值

✓ 早期接收者：特征、关注点、价值

✓ 前期主流客户：特征、关注点、价值

✓ 后期主流顾客：特征、关注点、价值

✓ 落伍者：特征、关注点、价值

□ 早期客户策略：保龄球法则

✓ 保龄球道

✓ 找准一号瓶

✓ 龙卷风、引爆流行

□ 客户购买过程回溯分析

✓ 最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……

□ 客户分析

✓ 决策影响模型分析

✓ 核心关注点分析

✓ 实战演练与问题讨论

□ 需求收集需要注意的问题

✓ 一对一访谈的技巧

✓ 探究原因而非简单问题

✓ 聚焦期望

✓ 询问而非推销

□ 需求收集基本技能

✓ 需求收集调查问卷设计

✓ 需求访谈问题梳理

✓ 需求问题访谈7步法

✓ 需求访谈信息记录的方法

✓ 实战演练与问题讨论

□ 需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）

✓ 真正理解客户的意图

← “抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求

← “客户的一天”：展现客户特征、困惑、渴望

← 案例分享：听筒10米长的电话机

✓ 客户描述和需求陈述

✓ 客户描述⋄ 需求陈述五原则

← 案例分享：具体产品客户描述

到需求陈述案例分享（对应需求工程的用户需求+业务需求

←

案例分享：某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享（对应需求工程的需

求收集、实现诱导用户需求）

✓ 收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求

✓ 需求收集和分拣流程介绍

✓ 案例分享：某公司单项需求描述要素讲解（客户需要翻译）

✓ 实战演练与问题讨论

□ 如何构造例行化的需求收集机制？

✓ 需求收集的IT支持

✓ 业务流程改进（出差流程等）

✓ 员工任职资格牵引

✓ 员工具体绩效承诺落实

✓ 案例分享：某公司市场需求管理 制度讲解



4 产品需求分析

□ 需求群的划分

□ 需求群划分的基本原则

✓ 需求分类方法（KJ亲和图法）

← 基本类型分类法、生命周期阶段分类法

← 优先级分类法、来源分类法

← 稳定性分类法、风险级别分类法

←

案例分享：某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享（实现需求工

程的产品特性和业务需求）

✓ 如何保证需求的一致性

← 需求冲突矩阵分析法

←

案例分享：具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解（实现CMMI所要求的需求一致

性）

← 实战演练与问题讨论

□ 如何区分需求优先等级（权重确定）

✓ KANO需求类型

← 最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求

← 如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求？（正反求证法）

✓ 业界最佳产品需求等级划分法（BSA法）

✓ 需求（群）权重设置方法（AHP）

✓ 权重确定4步法

□ 案例分享：具体需求权重设置样例介绍

□ 实现成本优势：关注内部需求

✓ DFX（DFT、DFM、DFA等）

✓ RAS（可靠性、可用性、可维护性）

←

案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）案例分享（完成需求工程要

求的特性需求、业务需求的分析）

← 产品包需求输出（产品包需求模板（关键要素介绍））

✓ 优秀产品包需求的标准





5 产品概念确定

□ 业界最佳客户需求的八个要素介绍（$APPEALS）

✓ 每个要素详细定义

✓ 每个要素的子要素分解

✓

案例分享：某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解（实现NPD要求的，基

于竞争分析，确定不同特性的优先等级）

□ 差异化创新，不走寻常路

✓ 分析客户关心什么

✓ 分析竞争友商满足程度

✓ 分析潜在机会

✓ 确定自己的价值缺陷

✓ 案例分享：某高端服务器厂商的创新之路

□ 创新4象限法

✓ 减少：案例分析

✓ 剔除：案例分析

✓ 增加：案例分析

✓ 创造：案例分析

□ 产品概念确定

✓ 产品概念的定义

✓ 产品概念的测试（电梯测试法）

✓ 针对危害产品概念的客户需求3原则

← 倾听

← 赞美

← 全忘记

✓ 产品概念确定的7个核心法则：

← 不走寻常路才会有出路，案例讲解

← 我是第一，我怕谁，案例讲

← 要么最老，要么最新，案例讲解

← 让客户觉得你有秘方，案例讲解

← 跟老大对着干，案例讲解

← 客户总是随波逐流，案例讲

← 成为专家，案例讲解

← 案例分享：两个命运迥异的互联网软件的概念分析

← 实战演练与问题讨论





7 设计需求分析

□ 需求分解与分配的基本理念

✓ 物理分解与功能分解

✓ 哲理案例：从人类飞行的梦想思考需求分解与分配

□ 特性需求到设计需求的转化工具：FBS、PBS

✓ 工具原理介绍

✓

案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔

接）

□ 设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase、情节串联板

✓ Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界

✓ 有效识别角色的方法介绍

✓ 用例识别方法介绍

✓ 用例的命名原则

✓ 种常见的用例描述错误分析

✓ 实战演练与问题讨论

□ 需求分解与分配操作

✓ 需求分配

□ 需求分配表（RAS）介绍

□ 什么是需求因子？

□ 形成设计需求、产品规格定义

□ 实战演练与问题讨论

✓ 案例分享：具体系统产品客户需求->产品包需求->设计需求-

>需求分解的全称需求案例分享

□ 需求双向跟踪机制（RTM）

✓ 需求编号规范介绍

✓ 需求跟踪的必要性

✓ 前向跟踪

✓ 后向跟踪

7 总结