《新市场环境下的个人住房按揭贷款营销》

《新市场环境下的个人住房按揭贷款营销》



第一天：8:40-11:50 14:00-15:30 （共计：4.7小时）

第二天：10：00-11:50 14:00-17:00 （共计：4.8小时）

共计：9.5小时



课程背景：

2020—2022年，中国楼市在内外重重影响因素叠加下经历了前所未有的考验，按揭贷款业

务的发展前景也因此变得扑朔迷离。怎样正确研判市场形势？怎样打造一支具备主动营

销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的房贷综合服务体系？怎样有效地

批量获取合格的房贷客户？怎样实施差异化竞争战略？一系列问题摆在商业银行的经营

管理者面前。

课程目标：

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

υ了解当前市场环境下房贷业务的业务定位；

υ建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

υ掌握住房按揭贷款主动营销工作要点；

υ掌握零售消费类信贷业务新渠道营销工作技巧；

υ学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。

υ学会与客户做深度经营.

课程内容：

一讲、新市场环境下住房按揭贷款营销的新机遇

一、经济运行层面

1.疫情防控与经济发展平衡点凸显

2.内需有效扩大

3.安全底线不断强化

4.改革红利不断释放

5.稳经济政策逐步显效

二、房地产市场的新窗口期已来临

1.调控政策的逐渐精准

2.房地产消费的理性回归

3.政策工具箱的有效运用

4.市场的有效复苏

三、城市差异化重塑房贷安全新底气

1.四大支柱产业的蓬勃发展

2.常住人口净增趋势

3.城市化率

四、营销定位差异化捕捉房贷收益新机遇

1.逆风飞扬的智慧

2.全流程营销的理念

3.全旅程经营的动作

五、我们的业绩从哪里来

1.来自客群

（1）三大宝藏客群的筛选路径

（2）目标客群接触路径

（3）存量客户提升路径

2.来自团队

（1）客户经理+客户经理

（2）客户经理+理财经理

（3）客户经理+运营人员

3.来自营销手段

（1）两项必备的能力

（2）一招制胜的法宝

（3）从产品思维到平台思维

案例：2022年国庆节珠海楼市

案例：催收电话里的小套路

二讲、个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作要点

一、我们的业绩从哪里来

现场梳理一下本行一手房按揭业务竞争优势及短板

1.驻点营销各类角色的诉求

（1）售楼主管：业绩—节奏—存在感→资源整合能力

（2）售楼员：随时响应—效率—温度→内部沟通能力

（3）购房客户：方便—效率—省钱→营销技巧

2.诉求满足策略

（1）刚需客群的锚定

（2）定向推送

（3）方案式投放

（4）逆向营销

（5）情感营销

（6）服务营销

（7）专攻式营销

3.产品配置策略

（1）住房按揭+消费贷款

（2）住房按揭+经营性贷款

（3）住房按揭+资产配置

二、我们的业绩从哪里来

现场梳理本行二手房按揭的竞争优势和瓶颈

1.从熟客中挖掘

2.以熟客为渠道

3.形成资金闭环

4.以二手房中介为渠道

5.特殊渠道

案例：软件园支行的逆袭

案例：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例：小高姐的微信群

案例：万科的专属合作

三讲、个贷客户经理的营销沟通技巧

1.高级沟通技巧之一：提问技巧

2.高级沟通技巧之二：倾听技巧

3.高级沟通技巧之三：引导技巧

4.高级沟通技巧四：同理技巧

5.高级沟通技巧五：赞美技巧