以客户为中心的顾问式销售技巧

以客户为中心的顾问式销售技巧（1天）

为什么要学习这门课程（Why）：

近年来，客户的要求越来越高，但是他们选择却变得越来越多。

在这样的环境中，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。

那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程,而本课程就是为此而准备的。

课程的核心部分源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。

这门课程讲些什么（What）：

本课程主要包含两大部分，即如何理解以客户为中心、如何从流程上做到以客户为中心。

在第一部分，主要探讨销售人员为何要以客户为中心,那么客户又以什么为中心,以及怎样识别客户的驱动,从而更好的做到以客户为中心。

在第二部分，通过一个案例，发现不以客户为中心的流程给客户、给自己带来的困扰，而一个好的销售流程又应该是怎样的。然后——也是整个课程的核心，将逐一研讨如何把整个销售流程中的每一环节，做的更加完美。特别是探索客户需求、价值展示等部分，将是整个顾问式销售技巧的精华。

最后，在所学内容的基础上,鼓励大家做出个人行动计划,以便学以致用。

学习后的收获（Benefit）：

培训结束后，学员将获得以下收益：

能够针对性的完善个人的销售观念，自信、从容地与客户进行接触和洽谈；

掌握一套顾问式的销售流程，把与客户面对面接触的专业程度提高到一个新的水平；

强化探索客户需求的技巧，能够设身处地的理解他们想要的和该要的；

能够借助全角度的方案，影响客户，获得客户的承诺，提高销售成功率。

学习大纲（Guideline）：

时 间

内 容

方 法

目 的

上午

09:00 - 10:30

1. 以客户为中心

破冰/问题征集

为何要以客户为中心

客户的选择决定我的成果

客户以何为中心

识别客户(企业)的驱动力

识别客户(本人)的动机

讲解

小讨论

建立轻松的学习氛围，掌握好的学习方法。

明确自身的角色和价值，正确认识实现良好销售的能力要素。

10：30-10：45 茶歇

10:45-

12:00

2. 建立亲善关系

案例分析：一次销售

一个专业的销售流程

情景案例分析：问题出在哪里

客户概况分析

设定合理拜访目标

第一印象的重要性

与客户接触时的心态和动作

开场白的设计（OPA）

情景演练：一次接触

案例分析

小组讨论

角色扮演

从案例中得到启发，一个专业的销售流程是怎样的。

在拜访前,就能对客户的驱动力进行分析；

在接触客户时，能够营造一个积极的洽谈气氛。

下午

13:00-

14:30

3. 顾问式探索客户需求

探索客户需求的重要性

分析客户的需求和动机

需要了解哪些信息点

如何收集信息（探索深层次需求）

提问的方式和技巧

FOC引导方法（建立问题仓库）

漏斗技巧

倾听、总结和提炼的技巧

理解、肯定和赞美客户

录像分析：一次有效的需求探索

角色扮演：探索需求

讲解

练习题

小组讨论和展示

录像分析

角色扮演

认识探索客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导。

同时学习倾听、总结提炼的技巧，以便获得更多更准确的信息。

14：30-14：45 茶歇

14:45-

16:30

4. 产品及价值展示

利益与特性的分别

洞察客户的动机

怎样站在客户的角度来考虑问题

呈现循环（FABP）

小组作业：建立呈现仓库

增强说服力的其他手段

录像分析：强化对客户的影响力

角色演练：销售展示

获得客户的承诺

讲解

小组讨论

录像分析

角色扮演

学习展示方案的技巧，提高对客户的影响效果。

站在客户的角度，读懂客户的情绪，在情感上赢得客户。

16：30 结束