客户创新经营与客户需求的二次开发（新）

客户的经营维护与需求的二次开发

课程大纲

第一讲：客户经营维护概述

一、建立正确的认知

1、营销的认知——营销的本质，客户拒绝的根源，营销的三合原理，多元化营销思维的建立

2、经营的认知——经营的本质，经营的方向与内涵

3、客户的认知——客户三阶段，影响客户决策的关键要素，存量客户开发的必然趋势

4、需求的认知——需求的分类，如何激发需求与创造需求

5、角色的认知——我们应该扮演的角色，我们应该具备的能力

二、客户经营三部曲

1、理客——名单梳理、分类整理

2、知客——了解客户、建立档案

3、暖客——建立联系、沟通拜访、日常维护、组织活动

三、客户需求深度开发的方向与重点

1、需求深度开发的两个方向

2、需求深度开发的核心与要点

3、纵向开发的策略

4、横向开发的策略

第二讲：社保养老解析与ISDP顾问式养老销售

一、社保养老解析

1、社保养老发展的历史

2、社保养老的分类

3、社保养老的缴费——缴费标准，关键要素，缴费实务

4、社保养老的领取——领取条件、领取标准、实务计算

二、ISDP顾问式养老销售

1、ISDP顾问式销售概述

2、顾问式销售的步骤与相关工具介绍

3、顾问式销售的十步围城

第三讲：健康险的RCDP服务式营销

引言：RCDP服务式营销的开发背景

一、RCDP服务式营销的概述

1、什么是RCDP服务式营销

2、RCDP服务式营销的本质与内涵

3、RCDP服务式营销的原理

二、系统的相关工具介绍

1、信息检索表

2、保障自查表

3、标准对照表

4、补充建议表

5、缴费提示卡

三、操作流程及要点

1、具体的操作方式

2、操作流程解析与相关话术应用

3、提升效率的几个要素

第四讲：精品沙龙的策划与运作

（一）精品沙龙的操作要点

1、前期策划

2、会前准备

3、会议操作

4、总结分析

（二）家庭保单整理服务公益服务活动的操作实务

1、操作流程

2、相关工具准备

3、专题解析（健康升级 乐享幸福）

（三）社保知识普及会的操作实务

1、操作流程

2、相关工具准备

3、专题解析（养老升级 安享未来）