《无条件成交》

《无条件成交》



【课程背景】



大客户营销是一个企业营销工作的重要一环。如何提高企业销售人员的业务素质和大

客户销售技能对企业的发展具有重要意义。当下市场，经济面临低迷和环境不确定的变

化，市场竞争与客户博弈进一步加剧。这个特殊的市场环境下，如何解读大客户的诉求

，如何建立大客户的市场开发与管理服务体系，如何打造产品与服务的竞争力，如何强

化大客户销售的组织效能，如何整合内部资源打造竞争力，如何提升销售团队大客户开

发、成交及管理服务技能？本次培训课程将给出系统、全面的解决方案。

成功的沟通和谈判是提高公司客户成交能力的前提和基础，由于营销人员缺乏谈判成

交技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等谈判中败

下阵来。对于如何实现快速成交，我们常遇到如下问题——

没有形成正确的谈判认知

没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

没有占据谈判进程中的主动

没有掌握与不同性格对象谈判的方法

针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判

准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢交易和合作。



【授课对象】销售经理、大客户经理、储备业务经理/干部

【课程时长】1-2天



【课程目标】



✓ 能够清晰描绘出销售的概念、认知等基础知识；

✓ 通过充分讨论、行动学习等方法领悟总结出谈判中的沟通技能；

✓

运用案例分析、角色扮演等实战方法深入学习、领悟及灵活运用谈判准备技能、谈

判开局技巧及谈判进程控制技巧；

✓ 熟练掌握运用价格谈判及合同条款签订的实战技能；

✓

通过互动、讨论、视频案例等方法学习、分析及有效运用成交后的五大客户关系维

护技能；



【内容大纲】

第一部分、销售知识

案例分析：成功的销售

一、销售的定义

二、专业销售的特点

三、销售为什么失败？

四、销售冠军的特质

五、销售成交模型

第二部分、信息收集

讨论分析：你的客户从哪来？

一、结网法

二、谁是你的客户

第三部分、电话预约

一、确定关键人

二、预约流程

三、僵局处理

实操练习：角色扮演

第四部分、拜访准备

案例分析：失败的拜访

一、心态

二、资料

三、计划

四、工具













第五部分、开场印象

一、自我介绍

二、话题导入

三、第一印象

实操练习：自我介绍

第六部分、建立信任

一、寒暄

二、赞美

三、误区

实操练习：赞美的艺术

第七部分、挖掘需求

案例分析：客户的需求在哪里？

一、需求理论

二、需求种类

三、挖掘方法

第八部分、呈现需求

一、TFBR需求确认法

二、FAB价值呈现

三、证据证明

四、获得承诺

实操练习：FABE训练













第九部分、（拒绝）异议处理

案例分析：如此拒绝

一、拒绝原因

二、拒绝种类

三、拒绝处理

实操练习：应对拒绝训练

第十部分、巩固关系

一、关系重要性

二、关键人与影响人

三、客情提升

实操训练：如何巩固与李总的关系

第十一部分、合作成交

一、谈判策略

二、让步的方法

三、促签技巧

实操练习：该如何让步？

第十二部分、完美服务

一、本位服务

二、增值服务

第十三部分、顺利收款

一、原则不欠款

二、风险控制







[pic]