《双赢商务谈判技巧》

《双赢商务谈判技巧》

课程背景

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无

法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

■ 没有形成正确的谈判认知

■ 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

■ 没有占据谈判进程中的主动

■ 没有掌握与不同性格对象谈判的方法

课程目标

■ 学习了解谈判心理及谈判模式

■ 转变谈判思维并做好谈判准备

■ 快速掌握沟通技巧和谈判策略

■ 实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

培训对象：项目经理、销售经理、客户经理、城市经理、储备经理/干部

培训时间：1-2天

课程大纲

第一部分 谈判前的思考

■ 谈判的概念

■ 谈判的认知

• 谈判的动机

• 四类谈判者

• 谈判的意识

• 谈判的心理

• 谈判的基本条件

第二部分 谈判中的沟通技能

■ 沟通在谈判中的作用

• 流通信息要讲方式方法

• 传递情感做到合情合理

• 改善效果懂得评估博弈

• 建立影响注重心理需求

■ 谈判中的相关沟通技能

• 听话，要让对方“听出”你的诚意

• 问答之间，要让自己进退裕如

• 说话，要有分寸有节度

• 告知与反馈，要合理合情

■ 谈判中对方肢体语言的解剖

• 头部密码

• 面部表情

• 手的语言

• 腿脚信息

■ 谈判中不同性格人的沟通方式

• 性格测试

• 人际交往中的行为表现

• PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用



第三部分 谈判准备

■ 拟定谈判项目

■ 广泛信息收集及分析

■ 拟定谈判的目标

■ 内部沟通,权力的确认

■ 谈判人选、时间、地点的准备



第四部分 谈判开局技巧

■ 自杀性谈判开局

■ 如何开出高于客户预期的条件

• 开出高于客户预期条件的意义

• 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

■ 如何应付客户的第一次讨价还价

• 一定可以做得更好

• 找出漏洞

■ 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

• 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

• “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

• 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

■ 如何避免对抗性谈判

• 对抗性谈判体验游戏

• 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

■ 伪装成无奈的卖家

■ 谈判对手行为处事风格与应对技巧

• 谈判对手的四种典型处事风格

• 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

■ 价格谈判的应对方法与术语

■ 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

• FAB方法

• SPIN技巧



第五部分 商务谈判进程控制技巧

■ 客户关系分析与谈判氛围预测

■ 谈判中的压力策略

• 时间压力

• 环境压力

• 信息压力

■ 谈判中的“吃”信息与“吐”信息

■ 如何区分该说的与不该说的

■ 如何应对不利于自己的问题

■ 客户决策流程和组织结构分析

■ 如何在错综复杂中快速发现决策人



第六部分 价格谈判和条款磋商

■ 客户需求与自我优势分析

■ 设计让客户无法拒绝的营销方案

■ 让步九大技巧与策略

■ 凡是谈价格，对方一定会用的招数

■ 折中策略真的有效吗？

■ 让你的提出的每个卖点都引人瞩目

■ 签约的五大要诀



第七部分 谈判终局设计

■ 如何度过成交一刻的气氛紧张期

■ 让双方开心的绝招

■ 最富人情的收尾要领

■ 把握签订合同的主动权



第八部分 签约后的客户关系维系

■ 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

■ 生意场上的朋友才是最好的朋友

■ 寻找非物质的客户情感纽带

■ 塑造被客户利用的价值

■ 主动创造为客户服务的机会



第九部分 案例演练

■ 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

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