销售力训战

销售力训战（ToB and ToC）专题定制项目介绍

客户：XXXX

讲师：贾宁

课程背景：

行业特征：

中国汽车市场电气化转型愈演愈烈。从主机厂（OEM）到供应商（Tier 1、2、3）再到分销商在存量市场中面临的挑战越来越大，转型速度要求越来越高；

增量市场向存量市场博弈转化。随着新能源（PHEV｜REV｜BEV）渗透率不断提升，市场的参与者也越来越丰富，传统ICE（内燃机车）的份额不断下滑。无论是合资车企、自主品牌或者是“新势力”都在行业内卷时代奋力向前；

供应链体系也面临巨大挑战。无论是博世、还是TE、电装等，供应链体系的竞争和转型也是迫在眉睫。

企业特征：在这样的背景下，大客户销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题。

563880225425课程收益：

全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；

侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。

与企业实际面临情况的贴合：

当前，企业市场营销现状如下：

OB销售是收入的主要来源；

市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。

行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。

所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：

如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？

如何帮助客户经理快速推进商机？

企业销售如何实现规模化增长？如何解决关键客户的选择贵公司的产品或服务

基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。

课程时间：1天-2天，6小时/天

课程对象：企业中高层、集团客户行业总监、行业经理、销售经理、大客户经理、产品经理等

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程设计（大纲）

【课程整体脉络如下】

645160153035【结合客户（XXX）Business Chain生意链条特征做课前定制】

【可根据客户内部调研需求提炼】

836295256540【上午｜讲授】从线索到服务

第一部分（前期）——找到（开发新）客户（1小时）

325120067310清楚大客户营销的概念

大客户销售需要的销售员素质

大客户营销常犯的错误

POCC模型——P：Prepare

Why？为什么要准备

What？准备什么？

How？怎么准备？

找到人（可选part）——见右侧：

第二部分（中期）——沟通（说服）客户（1小时 or 2小时，注意可选部分）

POCC模型——O：Open

Purpose 意图——让客户喜欢你

Behavior 言行——让客户明白你

Competence 能力——让客户信任你

（可选）Everything DiSC 沟通风格（全球大中华区首批Willy认证专家）

Self：了解自己的沟通风格

Others：了解他人的沟通风格

Situation：根据情景选择合适的沟通风格

BPIC有效提问模型

Background Questions：背景式提问——发觉问题

Problems Questions：问题式提问——发现需求

Impact Questions：影响式提问——发展问题

Commitment Questions：确认式提问——产生需求

POCC模型——C：Consult

以客户需求为中心

想客户所想

客户的成功就是我们的成就

POCC模型——C：Close

总结此次会谈的进展

确认尚未解决的问题

取得客户承诺

重申后续行动

感谢客户的时间

第三部分（后期）——服务（售后）客户（1小时）

HOT模型

Clarify 澄清

为什么要澄清？

如何澄清？

Empathize 同理

客户理解 是否意味着 客户认同？

Test 测试

不承诺 focus on 问题的本质（T or F）

True｜False Handing 处理

T：处理方式

F：处理方式

Confirm 确认

双方必须确认处理流程和目标统一

Align 联合（TE）——QM定制

需内部Customer Service Team确认方案和时效

需外部与TE确认方案可行性，避免过度承诺

【下午｜演练】从练习到实战

说明：关于工作坊式练习的次序说明：需根据整体课程安排效果最优方式进行安排，以课程实际为准。主题工作坊练习（1）——Base案例的角色扮演（1-1.5小时）

3470910102235通过案例练习POCC模型

熟悉DiSC沟通风格与说服技巧

练习倾听与提问技术

案例可以进行定制，效果最优

与行业特征强相关

需调研，含工作量

主题工作坊练习（2 & 3）——引导式（Facilitation）工作坊（1.5小时-2小时）

设计思路如下：（建议进行课前调研，确保工作坊产出质量与讨论效果）

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