《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》

《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》

主讲：卢岩

【课程背景】

您还在因为销售员的工作表现不能够支持您的业务发展而担忧吗？

您的销售员在因为不能够有效了解顾客需求失去了销售机会吗？

您的销售员能够因人而异的推荐产品吗？

您的销售员能够有效地处理顾客异议达成销售吗？

销售员是企业终端的利器，提升销售员的销售能力，帮您提升一线的战斗力，助企业更快地发展。

本课程总结各行业销售员销售技巧的特点，对于顾客进店和出店的过程进行了详细的拆分，总结出六步骤的销售套路，并针对每一步进行的详细的阐述和技巧的分析，通过丰富的案例、生动的故事、形式多样的练习，帮助学员迅速领会其中所蕴含的销售技巧。

【课程收益】

掌握销售员销售的7大技巧

从迎接顾客到恰当收尾，全方位解读销售员在终端如何才能更好服务顾客

世界500强企业销售精英必须掌握的销售员销售技巧

帮助销售员更好的把握顾客心理促成购买，提升终端销量

【课程特色】

外企先进的CTE训练方法

C:case，案例教学通俗易懂

T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

【课程对象】销售代表、城市督导、销售员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

为什么要学习销售技巧

为什么要学习销售技巧

单店销量是如何构成的

销售员在销量提升中的角色与作用

什么是销售技巧

销售的级别

初级菜单式

中级菜单式

高级菜单式

顾问式

做顾问式的销售员

七项修炼1-迎客

为什么要做好“迎”—顾客的感受

如何迎接客人

表情

语言

行为

顾客的感受

受尊重

舒服

有安全感练习：迎客环节的改造及练习

七项修炼2-观察

为什么要 “停”？

怎样察言观色

看什么

听什么

断什么

观察的9大收获

练习：观察环节的改造及练习

七项修炼3-问询

为什么要“问”？

了解消费者需求

消费者的需求细分

消费者需求挖掘

怎样了解需求：“问”的7个关键

怎样了解需求：“问”的技巧

收集

确认

试探

转化

问的逻辑

现状

问题

后果

利益

七项修炼-介绍

为什么要“说”？

如何推荐产品—FAB模式

特征（Feature）

优点（Advantage）

利益（Benefit）

BBU—高效介绍的3大法则

Basic

Better

Unique Selling Proposition

七项修炼-应对

客户异议的类型

客户异议的处理流程

如何应对客户各种异议

观望的表现和应对建议

误解的表现和应对建议

怀疑的表现和应对建议

缺点的表现和应对建议

七项修炼-成交

促进顾客成交的RARA法则

协助顾客减少选项

直接要求顾客购买

应对顾客异议并提示紧迫性

假设成交

七项修炼-服务

为什么要“收”

订单确保

提高客户满意度

为下次销售创造机会

如何完成促销

订单确保

检查包装

增值服务