《策略销售—大客户赢单法则》

策略销售—大客户赢单法则

课程收益：

提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

课程焦点：

当面对一个大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

总裁和营销高管：

这季度业绩到底能完成多少？

Review时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

招的人都不合适，看上的请不来？

适用学员：

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

教学形式：

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时长：

标准课时13学时，精品版6.5小时

课程纲要：

课前：

在线学习——《赢单九问》

提前了解知识点

模块一：课程导入

1、了解课程背景与目标

定位大项目控单要点，明确训练目标

2、明确规则

理解基本概念，能够应用于案例对抗

模块二：第一阶段案例对抗

明确目标

理解客户为什么购买的原理

判断形势

判断项目真实进展情况，制定相应策略

识别角色

判断客户项目中的几种角色，他们的特点、识别方法

模块三：第二阶段案例对抗

判断态度

理解客户为什么积极/消极，分析客户在项目中的态度

分析影响力

分析理解客户中的关键决策人

分析价值

分析判断项目对客户的组织和个人的意义

模块四：第三阶段案例对抗

制定策略

制定对客户内部不同角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目，使资源应用更具针对性

模块五：第四阶段案例对抗

结果分析

各组结果与能力综合分析

要点总结

工具方法及知识要点总结

心得分享

课后：

在线答疑，实时跟踪答疑

3-6小时面对面集中强化