以客户为中心的销售

以客户为中心的销售®

CustomerCentricSelling® Briefing

主讲：唐国华

一、课程背景

《以客户为中心销售®》是基于研究成果和大量实践的销售方法， 其将销售周期的所有阶段串起来，使得 参与到销售流程中的任何人都清晰易懂。它帮助企业定义或完善其销售流程，并根据流程制定管理和市场策略及具体实施方法，以及如何管理销售流程中的销售人员。

《以客户为中心销售®》不仅提供了链接管理、销售、 市场和客户管理策略的具体方法，还提供了详细和具体落地方法。该方法是基于多年持续研究，从买方角度开发定制的并持续更新迭代而成。

二、课程目标

课程目标是帮助学员从买方的视角了解完整的销售流程，从而提高销售效率，提高销售平均生产力 ，同时 减少内部资源的投入。对组织的收益是增加收入，最重要的是提高利润率。利润的提高通常来自于更短的销售周期、更有效的营销活动 ，以及由于实施了可复制的流程而降低的销售管理成本。

为了实现目标，实际的培训课程将销售流程分解为预先定义的易于理解的概念部分 ，及详细的技巧和实践部分，并说明如何有效地将各个部分融合在一起，无论从哪个阶段进入销售周期。它还展示了如何在现有客户中拓展销售的流程。它将提供具体的方法来帮助指导和缩短销售流程，同时进一步确定销售机会。

三、课程对象

市场和销售管理者、销售人员、销售支持、 市场人员、专业服务和工程支持。

四、课程课时

4 天工作坊，建议：上午 9:00～12:00，下午 14:00～18:00

五、课程收益

学员将学习使用特定的技巧来确定对买方重要的问题， 及在整个组织中渗透这些问题的方法，如何定位公 司的能力，决定何时引入合作伙伴，以及如何处理销售流程的多个切入点。同时还专注于何时放弃机会， 如何避免买方在招标书中设置的陷阱，并将整个流程整合一起，以更准确地预测销售业绩。

六、课程纲要

课程模块

任务目标

角色扮演

模块一：课程导入

1. CCS 基本概念

2. CCS 核心观点

模块二：基本要素

1. 卖方行为分析

2. 理解销售流程

3. 销售人员能力要素

4. 目标对话列表™

5. 用法和功能差异

6. CCS®销售技能

7. 买方需求的三个层次

案例- 潜在客户概况

模块三： 识别目标

1. 评估潜在客户资格

2. 目标识别

3. 关联业务结果与兴趣

练习 - 兴趣评估、识别目标和基本解 决方案开发

模块四： 开发解决方案

1. 解决方案开发流程 SDP®

2. 应用 SDP®开发流程

3. 确定方案独特价值

4. 分享目标扩展愿景

模块五：评估支持者

1. 拜访关键参与者

2. 处理是和否答案

3. 选择是否参与竞争

练习 - 评估支持者

模块六：拜访关键人

1. 建立融洽关系

2. 设定会议目标

3. 汇报最新进展

4. 识别并共识价值

5. 确定销售拜访方向

练习 - 团队拜访关键人

模块七：评估商机

1. 沟通潜在利益

2. 商机评审

3. 项目推进计划

案例- 建立业务价值

案例- 建立项目推进计划

模块八：商机把控

1. 管理购买流程

2. 成本与收益分析

3. 建立成功标准

4. 进行决策前审查

练习 -重新聚焦会议

案例 - SDP®角色扮演

模块九：谈判与结案

1. 常见的谈判错误

2. 准备谈判工作表

3. 使用谈判工作表

案例 - 谈判

模块十：销售管道管理

1. CCS®销售管道里程碑

2. 交付成果验证销售管道

3. 确定并解决瓶颈的技能

模块十一：开始实施

1. 开始应用