有力表达破解销售密码（银行理财经理篇）

有力表达破解销售密码

（银行理财经理版）

课程背景 -------------------------------------------------

作为一名银行理财经理来说，通过有力表达获得良好的业绩是每一个人的必备技能之一。表达内容可能涵盖公司、产品、异议处理、人际信任的方方面面，在熟知自己投影片上内容的基础上，还要借助多种手段向听众施加影响，最终完成自我设定的表达目标。另外，这种当众表达能力，除了产品销售外，还运用在会议展示（含产说会、微沙龙）、辅导授课、绩效汇报、传播推广等多职场情景中。

本次课程聚焦当众表达、演讲演说的表达技能（一对一销售技能可选），结合对听众心理的分析及对银行产品销售的模式定位，全流程触点设计，全体系对接需求，让听众为你敞开心扉，让异议拒绝轻松化解，破解市场流程的销售障碍，有效的提升业务能力，为你的表达插上实战的翅膀。通过合理的训练，我们的目标是提升银行理财经理的演说表达能力，我们会让每一个参训伙伴面对听众可以条理清晰、生动精彩、侃侃而谈。无论什么环境，无论面对哪种类别客户，我们都要做到有力宣讲。

担任本课程授课的洪山老师，具有18年的银行工作经验，个人经历覆盖销售、客服、人资等多岗位历练，涉猎银行、保险、财富管理等多业务领域，是银行系统公认的TTT全系列课程训练师，资深、实战、博学是他的标签，他兼具多个大型项目运作的实战经验，可以轻松运用高超的授课技巧、丰富的案例向您呈现高水平的技能类课程训练。

课程收益 -------------------------------------------------

掌握挖掘与转化客户需求的诀窍

掌握产品介绍呈现技巧及说服顾客的原理与技巧

掌握如何踢好临门一脚的实战成交策略

掌握实战销售中如何有效解除顾客抗拒顺利促成销售的要领

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问

教学方法：讲解+视频+工具+案例+互动+演练

课程大纲 -------------------------------------------------

第一篇 演讲演说的基本技能

第一单元：什么是有力的公众演说

1. 学习准备—自我介绍

2. 演讲的基本原理

3. 有力的宣讲的特质；

4. 宣讲成功的要素；



第二单元：内容的呈现媒介

1. 目标——从哪里开始，实现什么目标，展示结构

2. 逻辑——利用演讲逻辑树组织思路，使你的辅助材料具有说服力

3 .风格——有个人风格，被记忆

4. 布局——结构化你的内容

5. 内容——文字与包装共舞

6. 工具——在成功的演说上，做成功的秀



第三单元：卓越演说的开头与结尾

1. 开头的七个参考方法：

赞美式、名人名言、直奔主题、提问、自我介绍姓名、故事、即兴

2. 结尾的七种参考模式：

总结式、号召式、、祝福式、对联式、诗词式、幽默式、行动式…



第四单元：案例、故事与幽默——宣讲中的气氛调剂和重点突出

1. 言之有物——讲故事，举例子

2. 讲什么案例：短小精悍、紧扣主题

3. 讲案例要点

（1）背景

（2）脉络

（3）情节、有问题暴露

（4）有引导或建议

4. 其他故事引用

5. 讲故事及案例练习

6. 学会幽默的方法



第五单元：目光交流与肢体语言 1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、区域、标准。

2. 肢体语言：

身体语言、态势语言、身体和四肢产生的各种动作。

肢体语言在宣讲中作用非常重要：沟通中7%文字内容，38%声音，55%肢体动作

宣讲中肢体动作：

宣讲中肢体动作就是配合所讲内容变化。

肢体语言练习

3. 声音技巧

Rhythm节奏 Speed速度 Volume音量 Pitch音调 Pause停顿

第二篇 银行理财经理技能实战篇

第一单元：理财经理必须理解销售

1 .所处环境

2 .客户变化

3 .竞争的影响

4 .价格的考虑

5 .需求满足的比较

第二单元：有力销售的卓越策略

1 .商机评估

2 .建立关系

3 .客户是属于一个群体的：

4 .人际策略与需求评估

5 .提交方案

6 .有力表达独特价值

7 .销售反复

8 .验证

9 .克服困难

10 .成交

第三单元：提升感染力和说服力的技巧

1.演讲技巧：

演讲法、问答法、示范法、视听法、个案研究法、团体讨论法、角色扮演法、游戏体验法

2.直达人心的演说魅力:技巧

魅力讲演、注意听众的反应、做一个好的评估者、要有弹性、要提升个人能力、尊重听众、提供刺激给听众、双赢沟通、要扮演引导者角色

3.在说服听众上，有效说服五种方法：

动之以情 、晓之以理 、诱之以利 、成之以就 、迫之以势

第四单元： 走上宣讲台 实战绽放

1. 练习：上台；

2. 练习：克服紧张，自信出场；

3. 练习：牢记开场白

4. 练习：理财帆船理论的表述方法；

5. 练习：理财钻石模型的表述方法；

6. 练习：枯燥的内容生动化表述；

7. 练习：理财故事讲述；

8. 练习：互动式表述；

9. 练习：失败的微沙龙剖析与改进；

10. 练习：说服听众的有力表述；

11. 练习：礼仪与声音，肢体与手势强化；

12. 练习：保险类产品如何嵌入情感；

其他：练习场景可根据现场学员需求

增加其他常见场景的演说实战训练

第五单元： 引导专注并处理现场异常情况

1. 听众的兴趣来自哪里？

2. 如何塑造好的专注力；

3. 建立专注的方法；

4. 处理异常问题

-冷场

-忘词

-听众太专业

-对抗，反驳

-混乱

-投影播放异常

-略

第六单元：宣讲——内容要简明扼要 工具要实战好用

1. 内容的结构化记忆法；

2. 课件逻辑化+视觉化；

3. 引导视觉焦点；

4. 小工具的应用：

-快捷制作短视频

-音乐在表述时的重要作用

-好图片的免费网址

-出题：出个题测试一下听众反应

-带上手机就出门，手机迭代电脑的5大实战模式

--略