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B2B市场营销实务
一、课程前言
B2B是当下国内企业转型的热门途径，亦是资本市场青睐的新兴领域。对于B类企业，产
品的高度专业、客户群体的集中狭窄、采购决策链条的冗长复杂决定了其市场营销的方
法与B2C企业有着极大的区别。如何针对不同地区的市场特点进行有效的品牌传播，并
且能融合互联网新媒体营销的手段，是每个B类企业亟需解决的问题。
二、课程目标
☆
了解B类企业市场部人员的基本要求和基本职能，掌握B类企业市场营销的基本方法，能
够制定区域市场营销计划及预算，结合互联网手段开展区域市场营销活动。
三、课程收益
在课程结束时，学员将能够：
☆ 理解：理解B2B市场营销与其他营销领域的异同，对自身工作有清晰的定位；
☆
掌握：B2B线上、线下营销的架构搭建，营销活动实施过程中的步骤和技巧，如何将互
联网营销合理应用在传统B2B商业流程中，并学会使用各种营销工具来提升营销活动的
效率；
☆
行动：能够将课堂所学的营销方法和营销工具运用在实际工作中，并能科学量化地考核
营销工作。
四、课程时间及对象：
☆ 课程时间为2天（6小时/天）
☆ 授课对象：B2B企业市场部人员、销售人员、管理层。
五、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
六、课程大纲
初阶——基础课程：
1、B2B市场营销的特点和趋势
☆ B2B vs B2C
☆ 品牌对于B2B企业的收益
☆ 我的企业是否需要进行B2B品牌建设
☆ B2B企业市场营销的现状和误区
☆ B2B市场营销发展趋势
2、B2B市场人的工作方法和逻辑
☆ B2B企业市场部职能分类
☆ B2B企业市场部人员基本技能
☆ B2B企业市场部人员工作方法
3、B2B市场部如何与销售部顺利对接
☆ B2B市场部与销售部：相爱相杀
☆ B2B市场部自我定位：精胜于强
☆ B2B市场部与销售部合作技巧
☆ B2B市场部发展趋势
中阶——实战课程：
4、提升B2B企业品牌影响力的6大基本功
☆ 企业CI系统
☆ 第三方权威认可推荐
☆ 公关活动
☆ 行业媒体深度合作
☆ 勤于走访一线市场
☆ 塑造企业品牌责任
5、B2B企业市场部品牌工作的4个“有所为”
☆ 为销售人员提供工具支持
☆ 为公司品牌搭建传播平台
☆ 为媒体传播提供优质内容
☆ 为企业推广开拓网络渠道
6、B2B品牌推广活动三板斧
☆ 代理商会、产品推广会、专业展会
☆ 会议营销规划制定
☆ 5个步骤成就完美展会
☆ 让你的展会更高效的2个小贴士
7、运用5C模型和铁三角原则完美布局B2B品牌新媒体传播
☆ C1:要开发和维护的客户群体在哪里？
☆ C2:通过哪些渠道可以接触到这些客户？
☆ C3:制作那些内容或工具达到维系的目的？
☆ C4:性价比考量
☆ C5:借鉴行业领军企业做法。
☆ 微传播-微活动-微服务
8、B2B行业市场调研和情报系统搭建
☆ B类企业市场调研的三个误区
☆ B类企业市场调研的基本模型
☆ B类企业市场调研的12种途径
☆ 如何建立竞争对手情报系统
高阶——多案例
9、B类产品市场价格策略（案例）
☆ 成本导向法 Cost
☆ 竞争导向法 Competition
☆ 客户导向法 Customer
10、B2B企业市场部工作考核方法&用CLV法制定B2B企业市场预算（案例）
☆ 工作量化收益表
☆ CLV客户生命周期价值评估法
