采购降本分析与谈判技巧（2天）

采购降本分析与谈判技巧

课程背景：

Cost Down!! Cost Down!!

降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？

艰难时势，供应商总是说降无可降，究竟是真是假？

如何跳出低层次成本分析压价框框走向持续降价与战略降价？

采购降本“道法术”帮你寻找一条可行之路

谈判、谈判、谈判！天天与供应商谈判！

究竟如何谈判？工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？

四步制胜策略为你奠定谈判胜利之基

人们呼唤实战的培训、解决问题的培训！

课程收益：

采购降本之术：

破解供应商成本之谜

了解供应商报价水分

采购降本之法：

从容回答领导的提问：为什么是这个价格？

使用更多降本技巧

采购降本之道：

思降先出是为道

智慧供应链与大数据的导入

掌握从低层次的压价走向持续压价与战略压价了解如何与供应商谈判

掌握如何识人、识己、识境

了解三维谈判战略布局的实际运用

掌握实用谈判技巧与战术

了解采购谈判中的法务陷阱

学会谈判四步制胜法，确保采购谈判成效

课程时长：2天（6课时/天）

课程特点：

为什么要参加本课程培训，因为

最实用的课程内容：

不同于一般培训的泛泛而谈，不强调理论，从实战出发，问题导向，超强针对性。

最鲜活的案例教学：

从一个个具体案例入手，提出带有普遍性的实操解决方案，提供解决问题的标杆。

最系统的解决方案：

权威专家与您分享27年工作经验，18年全球采购高管实战体会，4年咨询培训案例，套路清晰系统。

课程大纲：

第一天

一、采购降本之术

1、成本分析法运用于降本实践

供应商价格的制定方法

影响成本的主要因素

成本构成法与作业成本法的运用

小组练习：如何分析供应商报价，寻找其水分点

点评常见成本分析错误

价格分析法运用于降本实践

最低价格选择法：

数量折扣分析法

学习曲线压价法

盈亏平衡测算法

目标价格与应该成本法

招投标操作法

小组练习：价格分析法分别适用于何种订单情况下

二、采购降本之法

产品生命周期成本法

全流程成本法

价值工程与价值分析

标准化

供应商早期参与

采购早期参与

供应商代持库存

准时制与柔性化

成本消减路线

采购流程标准化与供应商分级

租赁还是外包

小组讨论：如何看待真正意义上的采购成本？

点评：跳出采购看采购，才能避免不识庐山真面目之困局

三、采购降本之道

何谓取与舍

流程透明化

关系和谐化

视野全球化

信息智慧化

大数据对采购降本的作用

小组讨论：道在降本中的实际运用的可能性

第二天

第一步、明确谈判策略

如何认识谈判对手，需要哪些关键信息？

如何认识自身需求，辨别重要程度

如何认识环境力量，卡拉杰克模型与STEEPLE模型的实际运用

双输、双赢与一输一赢

小组讨论：议价组合与谈判策略的选择

第二步、完善谈判准备

明确MIL三点目标与寻找最佳备选方案

依据三维模型建立自己的谈判战略布局

会议议程、主场优势、模拟演练、谈判团队组成与分工

小组讨论：如何通过谈判准备增加自己的谈判势力

点评：势力的组成与改进

第三步、善用谈判战术与技巧

分配式与整合式谈判战术

问题的设置与反馈

谈判的试探与开场战术

谈判实用技巧十战法

第四步、关注谈判后期保证

情绪、行为、谈判风格

谈判后的绩效保证

谈判结果之内／外部 (利益相关方）沟通与协调

会议纪要的重要性

采购谈判涉及的法务5问题