综合性课程大纲

第一部分：《行外资金吸引和行内资产截流》课程大纲

行外资金吸引课程内容

一、同业资金的联动吸引技巧

1、其他银行的联动资金吸引技巧

2、保险与银行的联动资金吸引技巧

3、信托与银行的联动资金吸引技巧

4、证券与银行的联动资金吸引技巧

二、企业与银行的联动资金吸引技巧

5、企业的存贷比

三、群体性客户的资金吸引技巧

老年群体的资金吸引技巧

共同爱好群体的资金吸引技巧

高质量单身群体的资金吸引技巧

行内资产截流课程内容

1、常见的流失客户群体

2、该群体资产的流失动向和内因分析

3、预防性诊断与分析

4、截流的方法与方式

5、截流后的监控与升级

第二部分：《基金销售技巧》课程大纲

1、基金的分类和特点分析

2、客户购买各类基金的原因及需求分析

关于需求

对于理财产品的需求

客户需求创造的方法

客户的痛点分析

客户需求创造三句话

说服客户三部曲

3、基金产品介绍

产品介绍误区

影响客户购买的要素

产品介绍的7个技巧

4、基金异议解除

接触客户异议的流程

说服客户的工具

九种场景话术演练

5、缔结成交

成交前的铺垫

客户成交的信号

成交方法

成交的三个场景预演练

6、客户关系维护

节日及生日祝福与关怀

第三部分：《厅堂联动营销》课程大纲

1、压高增低的本质作用及方法

2、以客户为中心的网点环境设置

3、网点现场客户分流的三阶段

4、客户分流后的柜员外拓安排策略

5、厅堂联动营销各岗位职责定位

6、厅堂联动营销的作战地图

7、厅堂联动营销的演练