电梯工业品制造业区域市场运营与营销管理

《电梯工业品制造业区域市场运营与营销管理》课程规划

【课程收益】1、区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源管理当中的选、用、育、留策略

2、陌生区域市场开发、开发步骤和开发要点

3、大客户关系管理的流程（CRM系统）

4、区域市场品牌推广策略

【课程受众】区域市场经理、区域市场主管以及其他区域市场相关营销人员

【课程时间】一天，共计6学时，具体分为：

上午：9:00-12:00

下午：14:00-17:00

【课程大纲】第一章 工业品区域市场管理

一、区域市场营销环境分析与决策1、区域市场外围环境分析2、常见区域市场分析工具与模型3、客户痛点挖掘4、区域市场竞争对手分析办法5、消费者的需求分析6、区域渠道伙伴调研二、区域市场开发1、常用区域市场营销的模式2、区域市场的划分标准及划分变量3、区域市场的定位和目标选择4、重点区域市场的破局攻略三、有效进入区域市场1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署方略2、区域市场进入方式3、区域市场进入策略4、区域市场的人员分工与安排四、区域市场产品策略1、产品整体概念的运用与产品开发2、区域市场产品生命周期3、区域营销品牌制胜之道五、企业市场价格策略1、影响产品定价的因素2、区域市场产品价格敏感度分析3、产品价格的策略与支付方式六、区域市场的渠道策略1、区域经销商分析2、区域市场经销商选择3、区域市场经销商的管理与提升4、区域市场中间商策略5、区域终端攻略七、区域市场广告促销策略1、区域市场广告攻略2、区域市场媒体资源整合与运用3、区域市场活动策划攻略4、区域市场公关宣传

第二章 工业品区域市场团队建设

（1）市场营销人员的招聘渠道管理

（2）市场营销人员的培训体系建设

（3）市场营销人员的考核办法

（4）市场营销人员的激励政策制定

（5）咨询式模拟演练

第三章 工业品的市场推广

一、年度品牌传播策略规划与实施1、 明确传播目标2、 媒介与市场研究3、 选择针对不同群体的策略4、 进行年度品牌传播策略规划5、 传播规划的成本预算

二、工业品品牌推广的七项基本原则目标清晰、一种声音、为品牌加分、持之以恒、自内向外、考虑成本、诚信为本

三、工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估

第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：（1）参观考察策略（2）产品展示策略（3）核心卖点提炼（4）品牌文化传播策略（5）创造客户体验第四种武器：公共关系与事件营销（1）定义（2）公共关系的典型操作模式（3）事件营销第五种武器：体育营销（1）三星体育营销案例（2）低成本体育营销第六种武器：口碑营销（1） 口碑营销的操作模式（2） 口碑营销的典型应用案例

第七种武器：展会营销（1）展会营销的基本原则（2）展会营销的策划与组织（3）经典展会营销案例分析

第四章 工业品区域市场大客户营销

1、销售准备

2、寻找和拜访客户

3、发掘客户需求

4、建立客户信任

5、引导客户购买，提供解决方案

6、商务报价、还价和商务谈判

7、合同确认（成交）

7、开展客户服务、收款及客情关系维护

【现场授课所需工具】

白板、白板笔、投影仪、现场模拟所需的空白纸张（A1尺寸即可）。