顾问式销售技能训练(2天)

销售高手——顾问式销售技巧技能训练



销售教练 孙郂亭





★【目标学员】



销售团队（从管理者到一线员工）



★【训练收益】

➢ 提升销售人员良好的职业执行力；

➢ 强化销售人员在“行销中”的职业心态和行为；

➢ 全面提高顾问式销售技能和客户沟通技能；

➢ 增强顾问式销售“粘性”客户关系管理技能；

➢ 掌握职业化快速、生动地讲述产品的能力；

➢ 掌握制作顾问式销售工具的本领；

➢ 掌握用顾问式销售技能进行团队复制、训练新人的本领。



1. 技能提升=（专业知识 + 客户技能）× 训练

2. 销售装备=（助销工具 + 客户管理）× 训练

3. 单兵素质=（行为素质 + 心理素质）× 训练















“顾问式销售”职业化训练大纲（2天）

一、职业销售人员必备的阳光心态与专业行为

|1 |面对逆境的自我激励方法 |[pic] |

|2 |对销售阳光心态的利益认知 | |

|3 |体验阳光心态对职业销售的帮助 | |

|4 |心态激励的体验与行为转化 | |



二、专业销售人员的顾问式销售技能训练：

|1 |FABE感动客户说明术训练 |[pic] |

| |卖点讲述项目和产品； | |

| |1分钟的产品优势和卖点说明训练 | |

| |； | |

| |10分钟的产品优势和卖点说明训练| |

| |； | |

| |专业、通俗、生动地简述产品训练| |

| |； | |

| |5、通过例证令客户信服产品卖点 | |

| |。 | |

|2 |SPIN客户需求激发术训练 | |

| |用一两个问题引发客户强烈关注：| |

| |激发客户对产品的兴趣训练： | |

| |有效探询客户的需求意向训练； | |

| |通过询问引导客户成交训练； | |

|3 |客户高速沟通训练 |[pic] |

| |快速赢得客户的好感 | |

| |用高效沟通与客户交朋友 | |

| |学会认可与欣赏客户行为 | |

| |高效沟通客户的案例分解 | |

|4 |LSCPI价格谈判训练 | |

| |有效地平息客户的异议和质疑 | |

| |从引导思维入手形成沟通 | |

| |高效平息客户的砍价和杀价 | |

| |处理客户异议的经典案例分解 | |

| |案例复制与操作解析 | |

|方案、演示、纠错训练模式 | |



三、煅铸、把需求变成客户的“粘性”客户管理技能：



|1 |客户群的开拓方法 |[pic] |

|2 |大数据化的精准客户分类 | |

|3 |客户地图制作 | |

|4 |拓客、集客、生客的“粘性”管理 | |

|5 |“粘性”客户管理技能训练 | |

|6 |“粘性”客户管理技能工具制作 | |



四、本次训练所产生的《顾问式销售工具》

|顾问式销售关键技能工具科目： |

|1、FABE顾问式产品感动说明术工具1套； | |

|2、SPIN顾问式客户需求激发术工具1套； | |

|3、客户快速顾问式沟通术工具1套； | |

|4、顾问式客户管理技能工具1套； | |

|5、顾问式销售技能职业化训练方案1套 | |





五、商务谈判——价格谈判引导术

1、典型案例一[客户询价情境]

2、典型案例二[客户异议情境]

3、典型案例三[客户论价情境]

4、典型案例四[客户还价情境]？

5、典型案例五[客户议价情境]

6、典型案例六[客户比价情境]！

7、典型案例七[客户杀价情境]。

8、典型案例八[客户逼价情境]

9、典型案例九[客户砍价情境]

10、典型案例十[客户拖价情境]





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课程源于德国版权课程。训练是此次培训的最大特点，实效是此次培训的结果，职业化

培训，必须可复制、可操作并简单、实用、有效！用销售工具实现技能的“有效传承”！











培训绝不是理念的灌输、而是结合实战的技能训练。

训练中，要有方法，更要有销售实战工具。