电话营销四宝特训班课程大纲

“常规电销培训”是嘴对耳朵，只是一种提升销售人员能力的理念灌输

“煅铸电销训练”是手把手教，是用工具和方法训练提升销售人员能力

电销就是一个30秒的世界，三句话之间往往就决定成败！

【电销四宝】销售实战特训班

主讲：孙郂亭

【培训时间】2天

【培训对象】销售团队

【课-程-背-景】

1、电销中如何引发客户的关注？

2、电销中如何引导客户的需求？

3、电销管理者要具备什么“打赢”的技能？

4、提升电销产能也可以操之在我吗？

5、电销新人1~3个月绩效不佳，期间如何训练？

【课-程-目-标】

1、如果一个地方遍地是珍珠，周围又全是陌生人，你该怎么办呢？你该如何联系他们呢？

2、你如何超越现有的障碍，建立新的，顺利而持久的关系呢？你如何与陌生人交朋友呢？

3、你如何让你的企业绩效更好呢？又如何提高员工的销售效能？降低人力成本呢？

4、你如何让客户主动打电话给你呢？

如果你的团队充满斗志，是一个学习型的组织，注重咨询与检查，注重话术与做人的原则，你也是一个有魅力的教练，你的团队是不是很卓越呢？

问题的答案便是本课程讲解的最精华的部分，让你乐在其中。

【课-程-大-纲】

★★★电销第Ⅰ宝——说的你动心《FABE感动说明术》

☆训练目标：

1、能够通过介绍，一分钟激发客户需求；

2、能够清晰地讲述项目和产品；

3、能够有效地烘托产品的价值、性价比；

4、能够快速阐述在竞品中的优势和卖点；

5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品；

6、能够通过例证令客户信服产品的优势、卖点。

☆关键技能训练科目：

1、1分钟产品介绍：

2、100字精准推介：

一句话震撼推介：

第三方证明素材提炼汇集：

FABE实战应用散打式训练。

☆训练工具：

1、《1分钟产品介绍》范文2套

2、《100字精准推介》范文2套

3、《FABE利益说明术》教材1套

★★★电销第Ⅱ宝——问的你购买《SPIN引导问答术》

☆训练目标：

1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：

2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣：

3、能够有效探询客户的需求意向；

4、能够通过问题处理客户的异议

5、能够通过询问引导客户成交；

6、能够通过渐次的探询说服客户。

☆关键技能训练科目：

1、客户驻足性探询技能：

2、强势异议处理技能：

3、暗示性尝试成交技能：

4、客户沟通的控场技能：

5、SPIN实战应用散打式训练。

☆训练工具：

《客户驻足性问题集成》2套

《有效探询客户需求集成》2套

《暗示性尝试成交》2套

《SPIN逻辑思维说服术》1套

《SPIN引导问答话术》教材1套

《SPIN技能要点及评测技术》1套

不要让经历千难万险，费尽千辛万苦得来的销售机会，毁于与客户几分钟的“电销水平”

★★★电销第Ⅲ宝——讲的你信服《高速说服》

☆训练目标：

1、通过编写故事打动客户，激发客户需求。

2、通过提炼利润故事引导客户的需求。

3、通过编写产品故事起到利益证据的说服效果。

4、通过编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。

5、通过编写销售故事处理客户异议。

6、通过编写销售故事引导客户成交。

☆关键技能训练科目：

1、归纳、整理销售经典案例；

2、编写简练、跌宕的故事情节；

3、利润、利益、效益故事的编写；

4、故事的讲解、讲述。

☆训练工具：

《品牌利润故事》2套

《产品利益故事》2套

《竞品恐吓故事》2套

《销售故事技能要点及评测技术》1套

★★★电销第Ⅳ宝——谈钱很舒心《LSCPA异议处理》

☆训练目标：

1、学会一报价就让客户感到很实惠。

2、学会快速赢得客户信任提升产品价值

3、学会引导客户思路，巧妙应对超低报价

4、学会赢得客户的要挟型报价和直线杀价。

5、学会在与客户的价格战中无痕迹成交。

☆关键技能训练科目：

1、价格安慰技能

2、产品价值烘托技能

3、客户同位心理引导

4、价格异议处理问答话术

☆训练工具：

1、价格异议处理问答话术一套

2、客户常见价格心理分析手册一套

3、价格异议处理成交话术一套

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