保险行业集采类商务谈判

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《保险行业集采类商务谈判》

课程大纲

——销售老江湖20个谈判秘籍的揭秘、解析及技能复制

“UFC式”营销教练：孙郂亭



【培训对象】 保险行业采购经理、招商经理等采购相关岗

【训练目的】1

学会竞争性谈判的技巧

学会单一来源采购谈判的技巧

系统的学习金融行业采购的谈判理论和实践知识

【训练目的】2

如何几句不经意的“闲篇”就能摸清对方的“路数”

如何几句简简单单的“问候”就能探察出对方的“底牌”

如何几句轻轻松松的“茶话”就能洞悉对方“实力”和“诚意”

【训练目的】3

几十秒钟的“简单介绍”就会让对方感觉“机不可失”

随随便便地“划拉几下”就会引发对方的“让步成交”

核心利益垫上“力证”的底牌也会令理性的商家“今夜无眠”

【训练目的】4

如何“实惠实惠”的报价让对方“感受诚意”

如何“激发共鸣”来给予对方“直线杀价”

如何“烘托价值”来赢取对方价格上的“退守空城”



【训练目的】5

如何与对手“水到渠成”地进行“签单带入”

如何用“假定镜框”引导对方“合作签单”

如何用“成交无痕”来替代笨拙的成交“逼单”









欢迎企业提供企业真实采购案例，孙老师，将现场用企业真实情况实战演练。





案例解析 + 实战模拟 + 单兵训练 = 合格谈判代表













〖UFC式训练模式〗









〖课程介绍〗结合“老江湖”经典谈判案例解析、训练复制：

❖ 典型案例一[探询客户底牌情境]

❖ 典型案例二[封闭客户出彩情境]

❖ 典型案例三[谈判“沟通”情境]

❖ 典型案例四[谈判“控场”情境]

❖ 典型案例五[黑牌商务谈判情境]

❖ 典型案例六[红牌商务谈判情境]

❖ 典型案例七[“杀价”情境]

❖ 典型案例八[“比价”情境]

❖ 典型案例九[“共赢”引导成交情境]

❖ 典型案例十[“粘性”客户情境]

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〖商务谈判落地训练大纲〗





商务谈判专项训练《SPIN引导问答术》

|训练目标： |

|1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注： |[pic] |

|2、能够通过问题激发客户对项目和产品的兴趣： | |

|3、能够有效探询客户的需求意向； | |

|4、能够通过问题处理客户的异议 | |

|5、能够通过询问引导客户成交； | |

|6、能够通过渐次的探询说服客户。 | |

| |

|关键技能训练科目： |

|1、客户驻足性探询技能： |

|2、强势异议处理技能： |

|3、SPIN实战应用散打式训练。 |





商务谈判专项训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》

|训练目标： |

|1、能够学会沟通中的“控场引导” |[pic] |

|2、能够学会在沟通中牵引客户思路； | |

|3、能够学会强势沟通技能。 | |

|关键技能训练科目： | |

|1、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用； | |

|2、《BPSP技能要点及评测技术》1套 | |

|训练工具： |

|4、《BPSP技能要点及评测技术》1套 |





“纯粹销售技能”Ⅰ《销售说服》

|训练目标： | |

|1、通过编写销售故事处理客户异议。 | |

|2、通过编写销售故事引导客户成交。 | |

| | |

|关键技能训练科目： |

|1、归纳、整理销售经典案例； |[pic] |

|2、编写简练、跌宕的故事情节； | |

|3、利润、利益、效益故事的编写； | |

|4、故事的讲解、讲述。 | |

| | |

|训练工具： |

|《产品利益故事》1套 |

|《竞品恐吓故事》1套 |





“纯粹销售技能”Ⅱ《LSCPA异议处理》

|训练目标： |

|1、学会赢得客户的要挟性报价与还价； |

|关键技能训练科目： |[pic] |

|1、客户同位心理引导 | |

|2、抱怨平息术技能 | |

|3、价格异议处理问答话术 | |

|训练工具： |

|1、价格异议处理问答话术一套 |

|2、价格异议处理成交话术一套 |









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以20个典型的商务谈判案例为主，结合行业、产品和参训学员的性别及年龄特

征，进行案例完整的研讨、解析和对位，从中提炼适合学员的“傻瓜式”工具，

进行关键动作技能的差异化训练指导，具有很强的复制性培训效果。课程追求实用、实

效。通过对商务谈判中关键行为的训练而非传统培训单一的知识灌输。使训练可复制、

可演练、可考核。可迅速提高学员商务谈判的沟通与销售技能。











完善的培训体系，保证店铺销售稳步增长

二

三 高效、快速供应链系统为加盟商保

城市代理弊端梳理

实时关注总部消息，了解最新动态







✓ 学会快速、生动地简述项目激发客户需求

✓ 学会“控场谈判”引导客户行为

✓ 学会赢得客户的底价；

✓ 学会赢得客户的要挟性报价与还价；

✓ 学会用“红黑牌”快速促交；

✓ 学会制作商务谈判工具，理解并掌握要领

✓ 学会训练方法并举一反三训练和辅导团队和下属

















课下作业指导



课后实战辅导



课上技能训练



参训学员列举商务谈判案例解析与结合实战之实操训练