信用卡画面感电话销售

画面感电话销售

主讲：李本 课时：6课时

一、导入+活动量管理

1 导入

（1）提问接龙：用信用卡能干什么？引导学员依此回答，回顾所学内容。

（2）总结引导：拓展思路，信用卡还有很多与金融属性无关的功能，引导出销售工作没有标准答案和统一方法，需要学员解放思想拓宽思路。

2 销售的概念

（1）解读销售的概念

（2）引申至每个人都要做销售

3 信用卡销售的类型及特点

（1）与传统销售比，不需客户掏钱

（2）信用卡销售的类别为零售（快消），走量是重点

4 信用卡销售活动量管理

（1）讲明信用卡销售业绩漏斗模型

（2）倡导新员工以拨打量为基础，以客户筛选为抓手，以提升营销技能为目的开展工作

二、客户筛选

1、积累数据

（1）成功案例积累

（2）失败案例积累

2、建立模型

（1）模型建立的流程和方法

（2）模型优劣的评判方法

（3）模型的更新迭代

3、客户画像

（1）用客户画像指导销售行为

（2）用销售数据反哺客户画像

三、画面感电话销售

1、营销三问

引导出信用卡销售的流程五步骤

2、营销流程

（1）接触面谈

开口话术

延续话题

总结接触面谈的目标及标准

作业：每位学员写下三种营销场景的开口话术

（2）需求分析

画像法

•年龄分析

•性别分析

提问法

•开放式提问

•封闭式提问

总结需求分析的目标及标准

作业：每位学员设计三条封闭式提问话术

（3）产品介绍

聚焦原则

•基于需求分析，聚焦产品介绍核心点

转化原则

•抽象文字具体化，让客户便于理解

关联原则

•具体事物情境化，让客户感性冲动

总结产品介绍的目标及标准

作业：每位学员写下三种画面感产品介绍话术

（4）促成成交

促成时机

•任何时机都可尝试促成

促成方法

•五种促成方法

促成话术

•五条促成话术

总结促成成交的目标及标准

3章节总结

（1）回顾画面感营销四步骤每一步的任务要点

（2）引申，营销步骤不是完美标准的流程，无法适用于对每一个客户的营销；但它确是一个普适性非常强的模型，可以指导我们的销售工作。

四、异议处理

1、异议处理的理论

（1）退，处理情绪

（2）立，处理问题

（3）进，处理结果

2、异议处理话术举例

（1）生活场景举例

（2）工作场景举例

（3）现场出题演练

3、章节总结

（1）总结异议处理三部曲

（2）强调销售核心是以诚相待，而非套路忽悠五、情景演练（视人数，时长可调）1、分组、讲解规则

2、划分角色：营销人员、客户、观察者

3、抽取营销场景

4、演练、录像、点评反馈、将是总结