零售金融产品消费贷情境营销

金融零售产品-消费贷情境销售

主讲：李本 课时：6课时

课程目标：

本课程以金融零售产品销售相关人员为受众，通过理论讲解、案例分享、现场演练等形式，为学员分析传统获客渠道与情境化获客渠道的不同及操作要点，向学员传递情境营销的理念、流程、方法、话术。最终通过课堂演练，提升学员零售金融产品营销的综合能力。

课程特点：

主题热门、结构清晰。课程主题聚焦在当下及其热门的“情景营销”上，由多年授课经验不断迭代提炼，理论框架极其清晰，每个部分讨论较深入，各个章节逻辑自洽。

案例丰富、内容落地。课程汲取多家银行、多地的信用卡、消费贷、分期产品等营销项目案例、一线营销中遇到的各种情景以及丰富的话术，便于理论向实践的落地。

形式轻松、互动性强。课程有丰富的研讨、互动、演练等教学形式，基于成人学习特点设计，课堂轻松活波，学员吸收度高。

课程大纲：

一、导入+活动量管理

1 导入

（1）提问接龙：用信用卡能干什么？引导学员依此回答，回顾所学内容。

（2）总结引导：拓展思路，我们的产品还有很多与金融属性无关的功能，引导出销售工作没有标准答案和统一方法，需要学员解放思想拓宽思路。

2 销售的概念

（1）解读销售的概念

（2）引申至每个人都要做销售

3 零售金融产品销售的类型及特点

（1）与传统销售比，不需客户掏钱

（2）零售金融产品销售的类别为零售（快消），走量是重点

4 零售金融产品销售活动量管理

（1）讲明零售金融产品销售业绩漏斗模型

（2）倡导新员工以拨打量为基础，以客户筛选为抓手，以提升营销技能为目的开展工作

二、获客渠道分析

1、传统渠道分析

（1）缘故客户

（2）陌生拜访

（3）单位团办

（4）转介绍

2、情境化渠道分析

（1）场景营销

（2）有组织企业行

三、情境化营销技巧

1、营销三问

引导零售金融产品卡销售的流程五步骤

2、营销流程

（1）接触面谈

开口话术

延续话题

总结接触面谈的目标及标准

作业：每位学员写下三种营销场景的开口话术

（2）需求分析

画像法

•年龄分析

•性别分析

提问法

•开放式提问

•封闭式提问

总结需求分析的目标及标准

作业：每位学员设计三条封闭式提问话术

（3）产品介绍

聚焦原则

•基于需求分析，聚焦产品介绍核心点

转化原则

•抽象文字具体化，让客户便于理解

关联原则

•具体事物情境化，让客户感性冲动

总结产品介绍的目标及标准

作业：每位学员写下三种画面感产品介绍话术

（4）促成成交

促成时机

•任何时机都可尝试促成

促成方法

•五种促成方法

促成话术

•五条促成话术

总结促成成交的目标及标准

3章节总结

（1）回顾画面感营销四步骤每一步的任务要点

（2）引申，营销步骤不是完美标准的流程，无法适用于对每一个客户的营销；但它确是一个普适性非常强的模型，可以指导我们的销售工作。

四、异议处理

1、异议处理的理论

（1）退，处理情绪

（2）立，处理问题

（3）进，处理结果

2、异议处理话术举例

（1）生活场景举例

（2）工作场景举例

（3）现场出题演练

3、章节总结

（1）总结异议处理三部曲

（2）强调销售核心是以诚相待，而非套路忽悠五、情景演练（视人数，时长可调）1、分组、讲解规则

2、划分角色：营销人员、客户、观察者

3、抽取营销场景

4、演练、录像、点评反馈、讲师总结