初心财富--资产配置策略与实战

初心财富--资产配置策略与实战

培训对象：理财经理/FC/主管

培训时间：1 天（6 小时）

授课老师：何志超

课程亮点：互动式培训(分组讨论/案例演练)

课程目的：资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过的可行高效经营方式，而不只是简单把几个产品做个组合销售给客户。本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升理财经理的资产配置能力；同时对资产配置项下的“五大类”产品价值与销售技巧进行辅导，按照“四步法”进行配置，按照“三步走”进行检视，在保证客户利益的前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

1.为什么要资产配置（0.5H）

1.1 财富管理大势所趋

当前财富管理的宏观大背景

三个确定+N 个不确定：人口老龄化、长期利率下行、高增长下的贫富差距，通胀加剧传统的融资，资源配置，投资方式面临的挑战和困境

1.2 财富管理高增长黄金赛道

1.3 为什么财富管理要谈资产配置

对“人的配置” 是财富管理区别于资产管理的核心

为客户创造价值≠赚更多钱，要关注风险收益和体验

资产配置实现客户、客户经理以及银行利益的共赢

2.什么是资产配置（0.5）

2.1 正确认识资产配置

资产配置的要素解析：几个篮子，各自比例当前资产配置的痛点-落地性差

当前资产配置的痛点-差异化不足

正确资产配置的宏观框架与体系

资产配置微观操作层面的要点解读：保本-收益-风险

2.2 资产配置的有效性

资产配置有效性——理论基础

资产配置有效性——实践-国外

资产配置有效性——实践-国内（大牛市、大熊市、震荡市、长周期、再平衡）

大牛市周期资产配置组合构建及有效性追踪

震荡式周期资产配置组合构建及有效性追踪

大熊市周期资产配置组合构建及有效性追踪

资产配置对理财经理产能提升作用

资产配置全流程架构与梳理

3.如何进行资产配置（4H）

3.1 资产配置流程与架构搭建

资产配置四步基本法

以客户为中心的资产配置流程

懂客户之财富周期

懂客户之风险偏好

精专业之市场风险

易落地之活期管理-投资规划-保障规划

3.2 三大财富阶段资配方案分析

3.3 资产配置流程详解-实战难点突破

第一步：电访邀约资产配置

第二步：获取客户需求信息

资产配置资产配置之常用配置六个模型理念导入

KYC 地图

第三步：对症下药之资产配置建议提出

有效展示产品亮点（FABER)

第四步：异议处理之实施落地异义处理之太极沟通法则

常见疑难问题处理实战训练

第五步：售后陪伴再平衡

3.4 资产配置面谈实战

资产配置面谈——开场话术

资产配置面谈——了解客户话术

资产配置面谈——建议配置方案话术

资产配置面谈——产品落地执行话术

4.资产配置售后陪伴（1H）

4.1 资产配置售后陪伴做什么

投资持仓客户售后

保障持仓客户售后

资产检视持仓售后

特定事件与非特定事件售后

4.2 售后陪伴是否有效

从单一到复杂，逐一增加条件的资产配置售后实证研究

再平衡策略对客户持仓结果及持仓体验的改善

4.3 售后陪伴如何做

追踪检视再平衡与均值回归两大策略

资产配置过程中投资者行为偏差案例分享与纠错投资策略