《家庭资产配置方案与理财规划》

《家庭资产配置方案与理财规划》

韩梓一

【课程背景】

“在金融环境、人口结构不断变化的大背景下，投资市场和家庭资产配置也发生着深

刻变化。 房住不炒的政策压力，使炒房致富已成了昨日黄花。

最后一轮全面性房地产牛市在2015年到2017年，很多城市房价在2年内翻倍。此后政策开

始深度调整，政府抑制房价的决心空前坚定。

房子回归消费属性，也就失去了暴涨的基础，而过高资金占用和较低的租金回报，使房

产投资的流动性和性价比下降。

在楼市资产收益大幅度下降后，自2018年开始，更多的高净值客户对于资产配置重新

开始规划，他们逐步缩小房地产配置的比例，不断增加在金融产品上的配置。这对于金

融行业是一个新的机遇与挑战。机遇源于客户增加了银行产品的资产配置，银行中收增

加的同时，利润也在大幅度提升。挑战源于对于银行营销岗位需提升构建资产组合的能

力及完成资产配置的能力，从而提升银行从业人员的专业度。

【课程收益】

认识资产配置的最重性

了解国内外财富市场现状

掌握资产配置的基本原则

掌握资产配置流程“五步曲”

【培训对象】：支行行长/网点主任/客户经理/理财经理

【培训时间】1天

【授课方式】

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD

游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

【课程大纲】

第一单元：资产配置的基本概述

一．金融市场的发展

1. 资管新规：理财产品保本吗？

2. 二级市场：基金销售太难了！

3. 保险转型：时间太久了！

4. 庞氏骗局：血淋淋的教训！

二．金融资产的特质

1. 三大属性：流动性、收益性、安全性

◆ 不存在：保本+高收益+随时支取

◆ 最好的：合理搭配

大类资产的风险与收益数据对比分析

资产配置的定义与类别

资产配置就是按需把鸡蛋放在不同篮子里的过程。

根据风险分为五种类型：

◆ 固定收益类资产

◆ 权益类资产

◆ 现金类资产

◆ 不动产类资产

◆ 其它类资产

资产配置的意义与重要性

资产配置需解决的基本问题

◆ 需求满足

◆ 风险偏好

◆ 科学分配

◆ 专业支持

资产配置应该具备的四大核心能力

◆ 金融产品分析和研究的能力

◆ 构建资产组合的能力

◆ 抓住交易机会的能力

◆ 完成资产配置的能力

资产配置的重要性

◆ 实现理财规划目标，如养老、购房、购车

◆ 让不断积累的财富保持购买力

◆ 获得一些额外的增值

第二单元：全球财富市场现状分析

全球财富市场的现状

全球市场居民财富变化

全球市场居民资产配置比例

美国居民资产配置百年变迁

股票是居民主要配置的金融资产（1900-1945）

标准化金融产品配置比例上升（1946-1964）

美国货币市场基金兴起（1965-1980）

直接持有的货币市场基金规模及增速（1974-2021）

养老金与共同基金相互促进（1981-2000）

美国居民金融资产配置结构变迁（2001-2021）

三．中国居民资产配置结构变迁

1. 中国高净值人群家庭需求与金融资产配置比例

2. 中国高净值人群地域分布（2020年）

3. 传统/新经济创富一代金融资产配置结构

4. 未来1-3年各种境内金融资产占比变化趋势

第三单元：资产配置的基本原则

资产配置的基础

生命周期与财富生命周期

美林投资时钟

标准普尔家庭资产象限

◆ 第1个账户：要花的钱，一般占家庭资产的10%

◆ 第2个账户：保命的钱，关键时刻以小博大，一般占家庭资产的20%

◆ 第3个账户：生钱的钱，一般占家庭资产的30%

◆ 第4个账户：保本升值的钱，一般占家庭资产的40%

二．资产配置的基本逻辑

1. 家庭资产配置金字塔

2. 诺贝尔奖的资产配置模型

第四单元：资产配置流程“五步曲”

➢ 第一步：了解客户的需求

← 什么是客户的需求？目的+对象+动作

客户（高净值）的几种需求

◆ 客户的金融需求

◆ 客户的差异化需求

◆ 客户的个性化需求

你真的了解客户吗？

◆ 你确定客户只有那么多钱？

◆ 你确定客户甘于存款利率？

◆ 你确定客户一点风险不能承受？

◆ 你确定客户真的不需要理财/保险/黄金/基金......

运用KYC探寻客户的需求

KYC的意义

◆ 与客户建立对等和信任关系，需要KYC信息

◆ 足够和准确的KYC信息，资产配置需要

◆ 客户需求导向的精准销售，需要KYC信息

◆ 资产检视需要及时最新的KYC信息

KYC的内容

◆ 过去：了解过往投资经历预判客户风险偏好和风险态度

◆ 现在：根据客户当下的资产状况、家庭构成等信息，预判危机点

◆ 未来：了解客户对未来生活的规划和资金长远安排

KYC的目的：KYC=倾听+询问

KYC的秘籍：

◆ 家庭情况：家庭结构、小孩情况、收入情况......

◆ 兴趣爱好：运动、旅行、着装、随身物品......

◆ 银行情况：银行来往资金、账户级别.......

◆ 投资情况：过往经历、对投资市场的了解和理解程度......

◆ 养老保障及教育规划情况：如何看待中国的养老体制？......

◆ 客户类型：易发脾气型、挑剔型......

➢ 第二步：分析客户财务状况

← 分析客户财务状况：工具

家庭资产负债表

家庭现金流量表

➢ 第三步：评估风险承受能力与态度

风险承受能力：由你当下的经济基础决定

◆ 年龄、就业状况、家庭负担

◆ 置业状况、投资经验、投资知识

风险承受态度：由你此刻对风险的认知确定

◆ 首要考虑因素

◆ 过去投资绩效

◆ 亏损心理状态

◆ 未来回避投资市场

◆ 目前主要投资市场

➢ 第四步：确定客户的投资风格

五种客户投资风格

◆ 保守型：不想承担任何风险，理财目的就是保值。

◆ 稳健型：害怕风险，但又希望保本的基础上有一定的收益。

◆

平衡型：综合考虑风险与收益，风险承受能力适中，可承担一定的市场波动风险。

◆ 积极型：倾向于高风险产品，希望通过承担较高的风险获取超额回报。

◆

激进型：热衷于投资高风险高收益，为了博取高回报，能够承受本金的巨大损失。

投资风险矩阵

➢ 第五步：制定专属资产配置方案

老年客户的资产配置方案

30岁上班族的资产配置方案