《资管新规影响下银行产品运作及销售策略转移》

《理财产品净值化背后的个人财富变迁》

主讲:李老师 约6小时



培训目的:

目前银行等金融机构的对于高净值个人客户资源的竞争日趋白热化，中国经济40年的高

速增长带来了一大批先富裕起来的人，同时富裕中产阶层和普惠类客户的财富需求也在

不断的被挖掘，但是伴随着些年来的行业调整所引发的经济增速放缓，基于底层资产收

益的理财产品也被迫向净值化转型，而享受惯了固收安全保本的客户特别是普惠类客户

短期内难以理解，如果打消他们的疑虑并有效的巩固现有的客群是每个金融机构最关心

的事，该课程主要针对分支行层面的零售业务管理者，先从根源上解决对客户财富管理

需求的认知，再着力解决对净值型产品营销管理的问题。

一、新时代结构调整带来的危与机（1小时）。

1、中国经济发展面临的三重压力；

2、房地产投资下行压力带来的财富再分配；

3、“碳中和”等产业升级对传统行业的冲击；

4、创新型的货币政策和信贷管理对经济的影响；

5、人口结构变化带来的投资理念变更；

6、理财到底理什么，好好的固收不做为什么要转型净值化。

二、以高净值客户需求为引领的财富管理理念变迁,没有客户，何来业绩？（1.5小时）



1、经济发展带来的区域性金融理念变迁；

2、高净值人群的资产配置变更趋势；

3、高净值人群对不同金融机构的诉求变更；

4、如果我们不关心财富传承，那我们就应该关注如何创造财富；

5、；高净值人群年龄年轻化，需求多元化；

6、高净值人群的金融理解不断加强，从单一转向配置，从预期收益转向净值化，由固收

转向权益.

三、客户长期服务及关系管理（1.5小时）

1、5+4咨询顾问模式搭建；

2、FABE产品介绍法及SWOT产品比较法；

3、收入-储蓄=支出？客户家庭资产收入的3表工作法；

4、客户跟踪服务的“两定两随”原则详解；

5、卖药的销售还是看病的医生？如何学会挖掘客户的需求。

四、净值型理财产品解析（1小时）

1、净值型理财产品的发展概况；

2、净值型理财产品的基本特性与类别。

1) 无预期收益率；

2) 无固定期限。    

3、净值型理财产品的类别：

1) 类货币市场基金型；

2) 类债券基金型；

3) 类股债混合基金型；

4) 类股票基金型；

4、净值型理财产品的运营特点：

1) 净值估值机构；

2) 净值发布频率；

3) 净值发布渠道；

五、净值型理财产品客户营销及客诉管理（1小时）

1、客户购买理财产品三部曲

1) 了解投资需求和风险承受能力；

2) 购买选择的理财产品；

3) 了解理财产品的信息披露方式、渠道和频率 。           

2、银行严格执行KYC及做好产品匹配；

3、客户对银行理财产品的投诉方式和程序；

4、银行预防客诉风险及危机处理方式。