《需求，理财师和客户共同的未来》

《需求，理财师和客户共同的未来》

主讲：李老师 约3小时

一、如何通过KYC到发掘客户需求

1. 问问题的方法

2. 如何有步骤逻辑地提问

3. 发展客户需求的模式

4. 发掘与满足客户需求的技巧

案例分析：从理财师小张的基金销售行为，找出发掘客户需求的误区

5. 客户沟通前应做好哪些准备工作

学员互动，分组案例演练，挑战授课老师的需求，从老师个人的情感流露，发掘可能

存在的需求

二、介绍产品的技巧

1. 介绍产品的FAB

2. 各类金融商品介绍的与方法

3. 客户给我设定限制条件怎么办？这不行那不行的，我怎么办？

案例分析：从保险销售过程看介绍产品的误区；

学员互动：全流程演练，从破冰，到KYC，到产品介绍，到应对客户的不满，到完成

产销售。

三、如何俘获客户的心

1. 一年中，关键的客户维护时点有哪些？

2. 服务客户，对客户本人好就够了吗？

3. 财富管理的核心竞争力如何在客户身上落实。

四、个人生产力提振及客户深耕广耕

检视一下你过去将自己定位为什么？（农夫？猎人？）

1. 过去的业绩来源于哪些客户？占你总客户数的比例是多少？

2. 每日/周/月你能接触（通过 email、短信、电话、亲访等）到多少个客

户？

4. 你对名下管理的客户都很熟悉吗？

案例分析：为什么总是要开发新客户