《净值型产品营销与客群管理技巧》

《净值型产品营销与客群管理技巧》

主讲:李老师 约12小时

课程背景及目标:

该课程以理财职业从业者在理财新规情势下所面临的挑战与机遇为关切出发点，通过

对理财业务合规风险的分析，提示了从事理财业务时应当注意的问题，并为理财从业人

员适应新规则提供建议、应具有的素质和准备。

目前各大金融机构纷纷发力争夺高净值客户市场，净值型理财产品的产品特性与传统

的固定收益类产品有一定差别，初期可能造成部分理财师在销售上的不适应，该课程将

以客户营销为核心工作点，协助理财师搭建客群管理能力和复杂产品营销能力。

一、资产管理行业与发展趋势（1小时）

1. 金融产品的净值化；

2. 资产管理行业发展与各类型资产管理产品的异同；

3. 行业发展对财富顾问的专业新要求；

二、客群管理，客户KYC方法和流程（3.5小时）

1. 取得客户信任的三步走原则及了解客户之PPF九宫格；

2. 客户面谈准备之理财室氛围营造；

3. 5W1H法让你组织一场成功的客户面谈；

4. 学员互动，说出我们自己组织过的最成功的客户会谈记录；

5. 客户交流的4+5+1+4原则，含OABC,SPIN,FABER,BAC；

6. 挖掘客户需求背后的需求，SMART原理制定需求；

7. 客户信息收集及生命周期草帽图运用误区分析；

8. 客户沟通三步走含TOPS法则运用；

9. 客户沟通艺术之灯笼法则+客户异议处理5步法则；

10. 如何从客户的一颦一笑看穿心中的真实想法；

11. 销售就是情商高？9大类客户人群的相处准则.

三、现场演练（1.5小时）

需要现场理财经理分组，每组提供一名日常工作中遇到的疑难客户，并在培训的基础

上，为客户制作一套产品方案，现场发布，其他组选手和导师点评。

四、净值型产品营销技巧（2小时）

12. 挖掘客户真实资产配置需求；

13. 净值型产品五大目标客群及营销技巧；

14. 高净值客群发展管理；

15. 高净值客户需求转变中蕴含的机会和挑战；

16. 客户拒绝的10种常见问题及应对话术；

17. 如何促成成交；

18. 产品销售之后的持续服务技巧。

五、客户长期服务及关系管理（2小时）

1. 5+4咨询顾问模式搭建；

2. FABE产品介绍法及SWOT产品比较法；

3. 收入-储蓄=支出？客户家庭资产收入的3表工作法；

4. 客户跟踪服务的“两定两随”原则详解；

5. 卖药的销售还是看病的医生？理财师客户维护大法。

六、现场演练（2小时）

每个小组抽取2名成员，两两配对，并自己选择1名工作过程中遇到的客户，为客户设

计一套营销方案，1名员工扮演客户，一名员工扮演理财经理，现场演练话术，其他

组选手和导师现场点评。

（现场助教可以录音，或者收集整理选手制作的沟通话术，并编制成文档，留存后期行

内作为营销话术使用）