《净值型产品营销与合规销售技巧》

《净值型产品营销与合规销售技巧》

主讲:李老师 约6小时

课程背景及目标:

该课程以理财职业从业者在理财新规情势下所面临的挑战与机遇为关切出发点，通过

对理财业务合规风险的分析，提示了从事理财业务时应当注意的问题，并为理财从业人

员适应新规则提供建议、应具有的素质和准备。

目前各大金融机构纷纷发力争夺高净值客户市场，净值型理财产品的产品特性与传统

的固定收益类产品有一定差别，初期可能造成部分理财师在销售上的不适应，该课程将

以客户营销为核心工作点，协助理财师搭建客群管理能力和复杂产品营销能力。

一、资产管理行业与发展趋势（1小时）

1. 金融产品的净值化；

2. 资产管理行业发展与各类型资产管理产品的异同；

3. 行业发展对财富顾问的专业新要求；

二、客群管理，客户KYC方法和流程（1.5小时）

1、取得客户信任的三步走原则及了解客户之PPF九宫格；

2、客户面谈准备之理财室氛围营造；

3、5W1H法让你组织一场成功的客户面谈；

4、学员互动，说出我们自己组织过的最成功的客户会谈记录；

5、客户交流的4+5+1+4原则，含OABC,SPIN,FABER,BAC；

6、挖掘客户需求背后的需求，SMART原理制定需求；

7、客户信息收集及生命周期草帽图运用误区分析；

8、客户沟通三步走含TOPS法则运用；

9、客户沟通艺术之灯笼法则+客户异议处理5步法则；

10、如何从客户的一颦一笑看穿心中的真实想法；

11、销售就是情商高？9大类客户人群的相处准则；

三、净值型产品营销技巧（1.5小时）

1. 挖掘客户真实资产配置需求；

2. 净值型产品五大目标客群及营销技巧；

3. 高净值客群发展管理；

4. 高净值客户需求转变中蕴含的机会和挑战；

5. 客户拒绝的10种常见问题及应对话术；

6. 如何促成成交；

7. 产品销售之后的持续服务技巧。

四、合规销售注意事项（2小时）；

1、永不下落的达摩克里斯之剑：资管新规详解；

➢ 多层嵌套；

➢ 打破刚性兑付；

➢ 清理非标资金池。

2、销售适当性管理办法详解；

3、一专双录对理财师的保护；

4、证监与银监在对浮动产品营销上的细微区别；

5、违法合规销售原则之后的3大法院判例解析；

6、“卖者尽责”与“风险匹配”；

7、防止服务误导的基本技能。