《7步投顾工作法-PPCCSSS工作法导入》

《7步投顾工作法- PPCCSSS工作法导入》

主讲：李老师 约12小时

一、PREPARATION（准备）

1. 沟通前的数据收集法

2. 根据客户生命周期判断基本需求的方法

3. 对自己行内产品的收集和整理方法

4. 约访前的电话或者短信营销技巧

二、PROSPECTING/MARKETING（拓展/营销）

根据推荐、座谈会、宣传册和提问通过电子或面谈进行

1. 推荐会的形式和组织方法

2. 如何呈现一套有效的座谈会

➢ 耐心

➢ 微笑

➢ 畅所欲言

➢ 换位思考

➢ 学会提问（杜绝悲观的心态）

➢ 含SPIN法则，SMART原理

三、 COMPEL(推动)

介绍、交谈、共同利益、特点、益处

1. 抛弃潜台词，用目光去沟通，倾听的姿态

2. 微笑和赞美，含演练

3. 简单的宏观分析

4. 为什么营销基金

5. 学习准备，营造环境

含FABER法则，SWOT分析

学员互动：说说自己在工作过程中的痛苦的体验,包括自己在日常工作中的经验。

四、CONFIRM (确认)

对概念、财务计划，以及共同期望的理解 个人财务回顾& 风险容受评估

1. 风险评估问卷的使用技巧

➢ 实质是客户信息的收集和整理

➢ 监管制度的简单使用原理

2. 财务分析和家庭资产负债表的使用原理

五、CLOSE（达成）

战略、产品、教育、投资政策说明书、凭据、总结、委托书

1. 客户经营战略介绍和方法阐述

2. 各种金融产品的使用方法，包括营销技巧和在客户生命周期中的使用

3. 包括渠道资源的使用等

学员互动：大家分享自己在工作过程中的成功经验

六、SELL(销售)

目标再确认、追加销售/交叉销售、产品订购

1. 4P的销售升级版本（产品、渠道、促销、价格），（人、过程、方案、绩效）

2. 建立客户的价值、满意和忠诚

➢ 顾客感知价值

➢ 全面客户满意

➢ 如何监控满意度

➢ 产品和服务质量

3. 如何最大化的客户终身价值

➢ 计算客户的终身价值

➢ 客户盈利能力

七、SERVICE (服务)

提供服务以巩固/留存资产，并赢得客户推荐