《社区营销外拓开发》

《社区营销与外拓开发》

主讲：蓝老师 （6-12课时）



1. 社区营销的概念及分类

1. 美国模式

2. 欧洲模式

3. 澳洲模式

2. 传统社区营销误区

1. 一味宣传，且宣传形式单一

2. 活动以路演或金融知识、产品宣讲为主

3. 不能持续深入、无法深入人心

4. 以促销让利为主

5. 渠道合作不紧密，以企业独自举办为主

6. 无整体规划和安排

3. 传统的网点战略

1. 全功能型

2. 销售型

3. 简易型

4. 自助型

4. 以临近客户群为中心的网点战略

1. 小区型

2. 商务型

3. 商业型

4. 市场型

5. 学校型

6. 综合型

7. 财富中心（中高端客户）

8. 私人银行（1000万以上）

5. 小区营销特点

1. 成本低廉

2. 创新速度快，决策灵活

3. 融入社区，全面营销

6. 小区营销活动范例

1. 健康美容沙龙

2. 女性塑身沙龙

7. 小区营销分析

分析一

1) 宣传手段零散

2) 网点主动服务意识不强

3) 客户

2、分析二

1) 银行扎堆,各出奇招

a. 摆摊

b. 挂横幅

c. 投发

2) 活动收效愈低,客户邀不来

3) 视觉污染

8. 小区营销如何转型

传统：产品,价格,促销

收集小区资料（王永庆卖米）

建立小区数据库

9. 实战小区营销

目标区隔

1) 目标区隔的好处

a. 目标化能够帮助你确定接触目标客户的最佳方法

b. 目标化能够帮助建立转介业务

c. 目标化可以明确市场区隔，

d. 目标化能帮助聚焦

2) 目标客户区隔的方法

a. 客观的区隔方法

✓ 人口统计区隔

✓ 产品区隔

b. 心理群组的区隔

✓ 利益型区隔

c. 发现你的目标区隔：

✓ 市场潜力

✓ 销售潜力

✓ 竞争

3) 确定现在的市场区隔：

a.

在社区范围内，谁是你最有获利性的客户？运用二八原则找出你的目标客户。





b. 前20%客户向你购买了什么金融产品？使用什么服务？多上时间

c. 前20%的客户有何共性

d. 他们最初如何

范例：某银行目标客户区隔范例

定位和品牌化

1) 定位

2) 决定定位的策略

a. 看一看自己的优点；

b. 判定目标市场的需求；

c. 分析竞争性。

3) 建立品牌

市场计划

1) 为什么要建立市场计划？

2) 如何做市场计划：

实务案例

1) 分析网点现状，找出经营重点

2) 区隔市场

3) 定位与品牌形象

4) 设定具体的目标

5) 根据目标设定资源分配优先顺序战术

6) 追踪与评估成果

10. 网点店周分析

11. 同业（竞争者）的讯息搜集

12. 客群属性认知与分析

13. 分行SWOT简要分析

14. 行动方案研拟