《商业银行交叉销售》

《商业银行交叉销售》

主讲：蓝老师 课时：6-12小时

一、 基本营销流程与营销技巧

1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)

2、电话营销技巧

3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

4、介绍产品的技巧与卖点寻找

5、销售流程参考话术

6、 特定产品销售流程

二、 异议处理与成交

1、错误的销售方式

2、50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

3、18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

4、如何处理客户异议及促成成交实战演练

三、 售后服务与客户管理

1、不同类型的低中高端客户分析与维护

2、掌握各种客户的人格特性和行为特点

3、掌握各种客户的具体操作应对方法

4、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

5、案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

四、 网点营销活动介绍及提高效率方式

1、如何在网点开展投资说明会

2、如何举办并邀请客户参加各种活动

3、如何通过各种活动来增强客户忠诚度与信任

4、作业：如何邀请3位重要高端客户来网点参加活动

五、交叉销售

1. 商业银行实施交叉销售的重大价值

2. 银行业实施交叉销售的必要性

3. 交叉销售提供给商业银行的利益

　1）交叉销售有利于顾客保持

　2）交叉销售有利于提高顾客满意度

　3）交叉销售能够增加商业银行的利润

　4）交叉销售有助于金融机构开展营销活动

3、交叉销售与关系营销

4、交叉销售与顾客赢利性

5、信息技术对交叉销售的影响

六、客户真正需求挖掘与交叉销售

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

七、交叉销售的产品创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、高效营销服务体系的软件行为

8、金融业交叉销售实施过程

　　1）整合顾客信息

　　2）识别交叉销售机会

　　3）实施交叉销售

　　4）交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键

八、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”

1、如何营造与扩大客户的购买欲望

2、营销中解决方案式销售的巨大价值

3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接

4、业务推广的“滚雪球模式”

5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队

销售实战演练

1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术

2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话

术

3、案例：由老师提供案例，以电话或约访的方式，营销演练

4、范本：初次约访的销售话术

5、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口